2017/02/19

広告費をかけず、売上約1.5倍を達成したWEB解析の裏ワザ公開!

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本日はWEBマーケティングやSEOを支援されている 株式会社COVER 玉置 純一 社長にお越しいただだきました。

玉置 社長は定期通販企業様にも大変参考になる

「広告費をかけず、売上約1.5倍を達成したWEB解析の裏ワザ」をご存じだ、ということで、今回その一部を教えていただくべくご来社・動画へご出演をいただきました。

その裏ワザとは…。定期通販企業必見のテクニックで必見です!

玉置社長インタビュー動画

 

動画の要約

大塚:玉置社長よろしくお願いいたします。簡単に自己紹介をいただけますでしょうか。

玉置社長:はい、事業内容としてはWEBマーケティング・SEOの支援というところが大きな2軸です。またWEBマーケティングに関しては解析関係に力を入れて行っております。

大塚:たまごリピートのお客様も多数支援されてますよね

玉置社長:そうですね、他にも月額課金展開をされているコンサルティング会社様の支援実績などもございます。

 

売上1.5倍の秘訣はカートページで「お客様の声」を表示

大塚:支援先の企業様で 約1.5倍になったポイントは何だったのですか?

玉置社長:はい、たまごリピートを利用中の企業様のカート中にお客様の声を入れたところ数値があがりました、いわゆる「カートに入れた中身のページ」でお客様の声を追加したんです。

この施策への気付きは海外サイトでした。フォームの研究に海外のサイトを多数使ってみたところ、先端企業のカートのページにお客様の声が入っている事象をいくつか発見しました。

「これは何か効果があるのだろうと」と思い、他にも多数の海外のサイトをみていても同じ施策が見られました。

そういった背景を踏まえクライアント様にこのアイデアの提案を行ったところ、カートの遷移率(カート→個人情報入力に入れるページ)が50%だったところが、70%までにアップした。

せっかくカートに入れた人が買わないのは勿体ないですよね、こういった”もったいない”をお客様の声を入れることで、改善できたのです。

決断の後押しとして効果を発揮

 

商品をカートに入れた確認ページ、次のページから購入者情報を入れていくページに「お客様の声」を入れて効果が上がった、とのこと


大塚:
カートに入れるページは盲点でした、しかもお金をかけずに売上を約1.5倍に…

玉置社長:これは仮説ですが、お客様がカートに入れて、買おうか迷っている心理状態の箇所で、他のお客様の声を入れることで、”後押し”の効果が発揮できたのではないでしょうか。

たまごリピートはカートの中身のページもカスタマイズができるので、どんどん活用した方がいいですね。

大塚:さらにLPのテストではよく見る属性(年齢や性別)ごとのお客様の声を入れるテストも試されたとお伺いしましたが?

玉置社長:はい、はじめは性別、その後は性別と内容「ちょっと売上が変わりました」というポジティブな声を入れると数値が良かったです。

さらにその後は企業様の商材のペルソナに近いお客様の声を入れることで、徐々に数値が上がっていきました。

大塚:テスト方法はどのように行ったのですか?

玉置社長:カート内の純粋なABテストというのは実施ができないのですが、特定期間内でのGAでのセッション数を1,000セッションと決め指標を設定、結果を分析することで売上を上げることができました、テストは計画的に進め月に4回程度実施していたと思います。

さらにクロスセルにも効果を発揮!?

大塚:月商で100万円程度が出ているのであれば十分に試せる・リターンの得られる施策ですね。

玉置社長:試せる施策はどんどんつかうべきですよね。

またお客様の声を掲載する効果はカートの遷移率だけでなく、サンクスページのレコメンドの成約率が大体6倍程度アップする結果も得ることが出来ました。

こちらも仮説ですが、サンクスページだとよりじっくりページを上下まで閲覧されるからでしょうか?

 

大塚:凄い気づきと改善策ですね、こういった気づきを通販企業でも取り入れるにはどのような視点が必要でしょうか?

玉置社長:海外の先端マーケティングをチェックしていたのとは別のことでいいますと、数値に可視化してみる習慣をつけることでしょうか。

「これがいいかも」
「いや、こっちかも」

そういったことは試してみないとわからないので実際に数値を取得してみることでしょうか。

 

通販企業はGoogleアナリティクスを活用しきれていない

大塚:通販企業でこういった数値をしっかり見ているものなのでしょうか?

玉置社長:いえ、少ないですね。私のお会いした企業様では90%以上の企業様がGoogleアナリティクスを導入していますが、見方が分からない等で活用しきれてはいないです。

Googleアナリティクスはどう見たら、使ったら良いのかが、分かりにくいですよね。

大塚:反対に活用している10%の企業は売上が伸びてるんでしょうか?

玉置社長:そうですね、Googleアナリティクスを使いこなせているとはいえませんが、数値に関心があるという意味ではそういった傾向は見えます。

 

GAの見方、改善のポイントを紹介

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大塚:GA見方のポイントってありますか?

玉置社長:まず現状を知るために細かく指標をチェックする習慣をもつことですね。その上でボトルネックをつかむ・・・

今回のお話で例えれば、カートの遷移率のチェックですね。カートの遷移率を可視化してボトルネックを把握できれば仮説が立ちます。そこからボタンの色を変えたり、申込みの流れ部分の色をカスタマイズしたり、といった改善策が出せるはずです。数値を取得することで、お金をかけなくてもできる施策は色々と気づきがでてくるんです。

一番大切なことは「記録に残すこと」これをやった時にこうなった、という履歴を残すことがとても大切です。履歴というのは具体的には…

 

・LPのキャプチャー

・日付

・仮説

・前後比較

 

こういったものを残しておくと

「ボタンの色でこう変わった」
「カート内で表示するテキストでこんなに変わる」

といったことが振り返れるようなります。こういった履歴を残しておかないと、効果のなかった施策を将来繰り返してしまうという当回りが発生して成果を無駄にしてしまうことがあるからです。

大塚:ほかにインパクトを残した手法はありますか?

玉置社長:決済方法ですね、決済方法自体や、オンライン決済の会社の画面遷移の差でもCVRに差が出ることがわかりました。ただこのあたりは商材や顧客属性によって各社異なる結果なのかもしれません。

今年注目の2つのトレンド

大塚:話は変わるのですが、玉置社長はSEOにもお詳しいということで、今年注目しているトレンドなどはありますか?

玉置社長:今年以降、ということを踏まえると「モバイルへの対応」と「キーワード(ロングテールで広げる施策)」の2点になります。

「キーワード(ロングテールで広げる施策)」ですが、大きなキーワードを取ることが大変なので、お客様の細かな検索ニーズを深ぼることで購入モチベーションの高い顧客を広く集める、という裾野を広げる施策が通販にも求められます。

なぜならお客様は下層のページから入ってきてから、1つ上の階層のページに上がるので結果として、そのページの順位も上がり人がより集まるという理論です。

アフィリエイトサイトでも上位にいるサイトはロングテールワードでの獲得に力をいれています。

大塚:通販=LPだけという先入観だけでなく、オフィシャルサイト運営も大事ということですね。

玉置社長:はい、LPをお客様と通販企業との出会いのきっかけとして、お客様は通販企業様の他の情報も探しに行かれますので、そこまで考えたメディアサイトを運営していくことが求められていると思います。

大塚:アクセス解析、SEO、WEBマーケティング等々、定期通販に有効な最新の情報をキャッチするのに有効な方法はありますか?

玉置社長:やはり海外マーケティングを見るのもよいのですが、私自身もメルマガをやっていますのでよろしければご参照ください。

 

<定期通販の事例有り!Webマーケティングメルマガ>

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