2018/03/05

「法人顧客プライシングシステム徹底攻略!」イーコマースフェア 2018展示会レポート

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2018年2月13日・14日。東京ビックサイトで開催された、「イーコマースフェア2018東京」に弊社スタークスが運営する「リピロジ」「CS Cloud」を出展させていただきました。
また、弊社執行役員、景利による物流セミナーが14日に同会場内で開催され、100人を超える方にご来場頂きましたので、その時の様子を今日はお伝えさせていただきます。

イーコマースフェアとは?

今回で11回目の開催となる、国内最大級のECソリューション展です。
今年は、弊社スタークスを始め、約90社の企業が出展し、サイト構築から運営代行、越境EC支援サービス、AI、CRM 関連製品、在庫管理、物流・フルフィルメントサービスなど、様々な顧客ニーズに合わせた、これからのイーコマースビジネスの対応に繋がる最新の製品・サービスが、各企業ブースにて展示されました。

また、同会場では最新のテクノロジーや成功事例など業界注目の講演を多数実施され、来場者の注目を集めていました。

2018年、物流はどう変わる?

今回のセミナーで弊社が取り上げた題材は

「EC企業が身につけるべき、新しい通販物流の考え」

と題し、これからEC企業に必要になってくる”CLO”という存在の考え方についてお話しさせていただきました。

~CLOとは?~

~Chief Logistics Officer:最高物流責任者の略。単純な配送日だけでなく、自社の物流に関わる全てのセクションに目を光らせ、物流全体から物流コストを最適化していく存在。

2017年、宅配大手による相次ぐ値上げが行われたのはまだ記憶に新しいです。今は、少し値上げの動きが落ち着いてきたように感じる方も多いですが、実際は、まだ値上げの途中段階で、今後第2第3の値上げが実施されることが予想されています。

そして、法人の配送費の決定方法も従来とは大きく変わります。


出典:ヤマト社中期経営計画
(http://www.yamato-hd.co.jp/investors/financials/briefing/pdf/3q_kaikaku_29_03.pdf)

なので、これまでのように、ただ業者を変えたり、値下げ交渉をしたりするだけでは、配送費を下げるということが難しく、物流全体から配送費の最適化をしていくことができるCLOの存在が重要になってくるのです。

では、どのようなことをすれば、配送費値上げ真っ只中の中、値上げ幅を最小限に抑え、配送費の最適化をしていくことができるのでしょうか?

実は、法人顧客プライシングシステムでは、ただ単に値上げをするとは言っておらず、行き先・サイズ・集荷方法・燃料費など、配送側の負担が少なくなったり、より効率的な配送ができる協力をしてくれれば、その分配送費は下がるとしているんです。

そのポイントについて、今回のセミナーではEC事業者が実行しやすい3つのポイントに絞りをお伝えさせていただきました。

1.サイズの工夫で配送費はここまで変わる?!

 

地帯別の料金設定と同じように、サイズ別料金の導入が進んでいます。この時のポイントがズバリ”高さ”です。

上記の一覧のように、高さを、2cm・2.5cm・3cm・5cmで抑えられるで、配送費がここまで変わるのです。つまり、商品自体のサイズの高さをどこまで抑えられるかがポイントになるのです。

また、配送会社によって値上げ幅が違うため、各社の思惑を汲み取り、サイズによって配送会社を使い分けることもポイントになります。

~ヤマト運輸は、小さい荷物の値上げ幅を17%とし、大きな荷物は10%の値上げ~
~佐川急便は、小さい荷物は据え置きにし、大きな荷物は5~10%の値上げ~

このように、配送会社によって価格の変動が違うことを知っておくことで、より配送費の最適化をしていくことができます。

新商品の開発をする場合は、ぜひ商品自体のサイズも考慮すると、その後の1件あたりの利益額が大きく変わってきますよ!

2・同梱物1つでリピーターはここまで増える!


2つ目のポイントが同梱物です。
「今更同梱物?」と思う方もいるかもしれませんが、同梱物にしっかり取り組んでいる企業は、確実にLTVを伸ばしています。

例えば、定期商品の解約理由が「商品が多すぎて毎月余る」という理由だった場合・・・

おそらく、お客さんの側で一回に使う量が少ない可能性がありますよね。そうすると、商品はもちろん余りますし、規定の量を使ってもらえていないので、効果も感じてもらえていないかもしれませんので、満足度も低い可能性があります。

であれば、同梱物に

  • 利用ルールを守ってもらうチラシを封入
  • 商品の使い方をアナウンスするチラシを封入

したりすることで、容量を守っていただき「毎月余るから解約」という理由を消すことができます。

たったこれだけの工夫で解約率を減らし、LTVを伸ばすことができるのなら、作るのがめんどくさい同梱物を作るのも、苦でなくなるかもしれません。

ぜひ、同梱物施策を見直してみることをオススメします!

3・配送費最適化には拠点分散が必須の時代へ!

既にご存知の方も多いと思いますが、法人タリフが着実に廃止されつつあり、法人の配送費も個人の送料と同じように、地帯別料金へとどんどん変わってきています。

そのため、いかに近場から近場に送れるかどうかで、配送費はかなり変わってくることになります。実際どれくらい変わるかというと、

上記の図は、法人価格ではなく、個人価格の価格表になりますが、表の通り1件あたり100円程度の違いが発生することになります。

つまり、

月間1000件の出荷の場合・・・10万円のコスト増
月間5000件の出荷の場合・・・50万円のコスト増
月間10000件の出荷の場合・・・100万円のコスト増

これが年間に換算したら

数百万円~数千万円の配送コスト増となってしまうということです。

まとめ

今回の記事では、イーコマースフェアにて開催された、弊社執行役員、景利による「EC企業が身につけるべき、新しい通販物流の考え」についてのセミナー内容を簡単にご紹介してきました。

ここまでご紹介したように、今後も、配送大手各社による値上げの流れは続き、EC事業者にとって、まだまだ油断のできない状態が続きます。

その中で、「値上げはしょうがない」と諦めたり、値下げをただ一方的に要求し続けたりするのではなく、配送コストを決める各要素を最適化することで、たとえ配送費の値上げが続いたとしても、その値上げ幅を最小に抑え、物流にかかるコストを最適化していくことが可能になります。

物流コストは、そのまま利益に直結する部分ですので、ぜひ、自社の今の状況を見直してみてはいかがでしょうか?

PS
もし、この記事を読んで
「うちが最適化したら、物流コストはどのくらい変わるんだろう?」と配送日の最適化に興味をお持ちになってくれたなら、一度下記までお問い合わせください。

リピロジの物流コンサルタントが、御社の状況をお伺いし、最適なアドバイスをさせていただきます。(もちろん売り込みはしませんのでご安心ください!)

 

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