2016/04/20

「売れる商品」とは?通販の「売れるもの」と「売れ続けるもの」の違い

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弊社は創業26年目を迎え、数百社以上の商品開発を行ってきましたが、「定期になってもすぐに離脱してしまう」「なかなかリピートしてもらえない」と悩むリピート通販企業様には共通する課題があります。

それは、売れる商品と売れ続ける商品の違いを理解されていない事です。

今回の記事では、売れ続ける商品。つまりロングセラー商品の作り方をお伝えいたします。

商品は〝売れ続けなければ〟意味がない

商品はお客様の元へ届け使っていただけなければ、その良さもわかってもらえません。ですから「売れる仕掛け」はとても大切です。

売り方から逆算をして“マーケット・イン”思考で商品企画を行います。

また、市場調査を行い、ブルーオーシャン戦略やフォロワー戦略などの戦略をベースに競合の差別化を図ります。

しかし、1度2度売れただけでは売上と利益は伸びません。

「定期開始から2~3ヶ月で離脱してしまう・・・」

「売上がなかなか伸びない・・・」

「投資回収の時期が見込めない・・・」

こんなお悩みのご相談を伺うケースは少なくありません。

これらの原因はCPOを意識しすぎるあまりLTVの視点で商品開発をされていないことがあげられます。

リピート通販の醍醐味は、売れ続けることもしくはリピートし続けることです。

その結果としてLTVが伸びていきます。

強いては、限られた広告予算で売上と利益を確実に伸ばすためにはLTVという指標をしっかりと見据えなければいけません。

「売れる商品」の理由?特徴?共通点?

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「売れる商品」における共通点とは、製品ライフサイクルに合わせた戦略と商品がマッチしているという点です。新たに商品を企画する場合、どの市場で戦うかということです。

そして上記の製品ライフサイクルのグラフを見て、どこで戦えば勝ち戦になるかお分かりでしょうか?

その答えは・・・『衰退期』以外です。

『導入期』、『成長期』、『成熟期』、これらの市場に合わせた戦略(戦い方)を整えることで人気商品となり、弊社の実績も含め、“勝ち戦”(勝ち組)となり得ます。

逆に「売れない商品」はこれ!?

逆に売れない商品とはどのような商品だと思いますか?

ある意味、どんな商品であっても適切なマーケット分析とターゲット分析を行う事である程度販売する事は可能です。

先ほど紹介した売れる製品の特徴と加味して考えると売れない商品とは

  • 自社の顧客資産とニーズがズレてしまっている
  • 商品をアプローチするターゲットがズレている
  • 価格設定が消費者の相場感からズレている
  • 顧客目線に立って商品の魅力を正しく伝えられていない

といった「製品、マーケット、販売戦略」のどこかに不調和が生じている製品だという事ができます。

このような事例はプロダクトアウトの考え方に基づいて製品開発を行い、市場のリサーチが不十分な場合に発生する事があります。

「売れる商品」の探し方は市場を見極めること!

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もしくは、『レッドオーシャン市場』なのか『ブルーオーシャン市場』なのか?

もちろんどんな商材が、どの市場、どのライフサイクルに位置しているのかを把握できなければいけません。これがいわゆる〝マーケティング〟というお仕事です。

それでは誰がこの情報を持っていると思いますか?!

  • 経営者?
  • ネットショップ?
  • 物流会社?
  • コールセンター?
  • 広告代理店?
  • OEM(製造メーカー)?
  • 仕入先?
  • 通販システム会社?

答えは全員です。

それぞれの視点でしか見えない世界が、それぞれの知見として存在しています。その世界を見ているか、見ていないかの違いです。

上記のように通販ビジネスに関連するそれぞれの会社には膨大な通販データが存在しています。それらデータを可視化しているかが重要なんです。

弊社の場合は、

  • → 通販企業・・・自社で2社通販企業をやっています
  • → 物流会社・・・通販実績の高い物流パートナー様方々と日々情報共有させて頂いております
  • → コールセンター・・・自社で70席運営しています
  • → 広告代理店・・・通販実績の高い広告パートナー様方々とプロジェクトを組んでいます
  • → OEMメーカー・・・自社工場意外にも数多くの製造メーカー様方々と提携しております
  • → 通販システム・・・導入実績の多い通販システムのパートナー様方々と提携しております

このような環境を活かし御社の売れ筋となるまさに「売れる商品」をご提供しております。

こんなお悩みのご相談を伺うケースは少なくありません。

これらの原因はCPOを意識しすぎるあまりLTVの視点で商品開発をされていないことがあげられます。

リピート通販の醍醐味は、売れ続けることもしくはリピートし続けることです。

その結果としてLTVが伸びていきます。

強いては、限られた広告予算で売上と利益を確実に伸ばすためにはLTVという指標をしっかりと見据えなければいけません。

LTVアップのコツは「●●したくなる」モチベーション作り!

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そこで近年ではCRMの構築が重要とされています。
コミュニケーションをシナリオ化したり、同梱物を始めとした様々なツールが必要となってきます。

商品の製造という観点から見ますと、売れ続けるためには「飲みたくなる」というモチベーションが必要です。

そのモチベーションの一つになり得るのが「体感・実感」です。
サプリメントであれば何かしらの「効く」サプリメントであることで離脱を防ぐことが考えられます。

通販で成功する商品開発として「売れて効く」商品を作ることが販売会社がお客様を裏切らない、信頼関係の構築をする最大のCRMとも言えます。

限られた予算の中で最大限の効果を目指して商品を設計し、製造する。
サプリメントの製造の原点とも言えるこの部分に真摯に向き合っている通販企業様は果たしてどのくらいいらっしゃるでしょうか。

「売り」がどこで「効かせる」のはどこなのか。
原料の表示名称では同じであっても、抽出方法によって効果が異なる成分もあります。
効かせるためにどの原料を使うかも、成功する商品開発の指標の一つであるLTVを高めるためには重要です。

まず売れることが大切であり、そして「効く」ことでその商品はロングセラーになります。
お客様と一生繋がる商品づくりを目指すことで、販売会社様にも、愛用者のお客様にも喜んでいただけるWIN-WIN-WINの関係を築くことが可能となるのです。

表示名称のマジッック-効能が一つではない成分!?

原料の表示名称が同じでも効果が異なる成分の例としては「ヒアルロン酸」があります。

ヒアルロン酸は摂取することで体内のヒアルロン酸の材料となって「潤い」成分として働くのではないことが近年の研究でわかってきています。
ヒアルロン酸は分子量の大きさによって効く場所が変わってきます。
「肌」に効く分子量のヒアルロン酸もあれば、「関節」に効くヒアルロン酸の分子量もあります。単に「ヒアルロン酸」というだけで、コストのみを考えてヒアルロン酸を選んでいませんか?

美肌のサプリメントに関節に効果があるヒアルロン酸を入れる意味があるのでしょうか?
関節のサプリメントに肌に効果があるヒアルロン酸を入れるのが最も優れた選択肢なのでしょうか。

2016年9月度現在における「売れる商品」

本日は、弊社が自信を持ってお勧めできる、2016年9月度現在における「売れる商品」を一部の文字を隠してにはなりますが、お答えいたします!

【ニッチ市場で売れる商品】

・○○期サプリ・○○○対策・○○○サプリ

・○○○解消サプリ

【成長期市場で売れる商品】

・○○○止めサプリ

・○○○コスメ

・○○サプリ

【導入期市場で売れる商品】

・○○育サプリ、美容液

・○酸

・○○向けサプリ

現在弊社では、新商品の開発に関しましてこれらの商品を推奨させて頂いておりますが、時代の流れと共に状況は日々変動しております。

通販企業を運営している立場として感じることではありますが、時代時代の流れに合わせて通販企業を運営することはとても難しく思います。

中・長期的な視点での戦略と短期的視点での戦略を同時にまわし、かつ戦略と仕組みをより明確にすることが必須です。

1:誰に

2:何を

3:どうやって

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この点を整理して商品開発を行えば、勝算の高い商品企画に成功すると思います。

まとめ:LTVを高める配合成分のバランスを!

成分の中には「売るために配合」しているけれど「効かない成分」があります。

それがどんな成分かはここでは言いませんが、その成分が効いているかのように「効く成分」を配合することで、効果面では購入してくれた方を裏切らない商品になります。売れる商品でありながら、効く成分を原料の段階から吟味することが大切になります。

購入してくれたお客様を裏切らない商品開発ができていたでしょうか。
もちろん、100人中100人に効果がでる訳ではありませんが、できる限り多くの人に喜んで貰いたいという思いで、裏切らない商品開発をすることがこれからの通販戦国時代を勝ち抜くには求められます。

新規顧客の獲得コストが高くなっている現在において、通販を成功に導くLTVを伸ばす商品は、どの原料を選ぶかというところから始まっています。

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