2016/05/20

初公開!発売から6ヶ月間で売上3億を突破した新商品開発の裏話!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんにちは、ライフェックスの工藤です。

通販で売上を上げるため、マーケティングで成功するためには、「プロダクトアウトではなく、マーケットインだ!」という販売方法のはお聞きになった事がある方もいると思います。

しかし、通販の商品開発において「具体的にアイディアをどうやって出すのか?」が、なかなかイメージできていないと感じることがあります。

そこで、今日は弊社の商品開発のクライアント様で、新商品発売スタートからたった6ヶ月間で売上3億円を突破した会社の商品開発の実態についてお話したいと思います。

プロダクトアウト→マーケットインへ

「商品力には自信があるがなかなか売れない」
「これだけ成分にこだわって作ったのに消費者に受け入れられない・・・」

通販事業を立ち上げたがなかなか思うように売上が伸びない。
せっかく時間とお金をかけて商品を3,000個作ったのはいいが、在庫の山になっている。

こんな悩みを抱えられていた時期に、弊社にご相談頂きました。

初めてお会いさせて頂いてから約30分間、社長の商品に対する想いをひたすら伺い、商品に対する情熱や愛着は確かに伝わりましたが、

【誰に(広告媒体)→何を(商品)→どうやって(クリエイティブ)】

の一貫性が極めて乏しい状況でした。

そこで、そのプロダクトアウトが強い傾向から脱却するために、怒られるのを覚悟のうえで〝新しく商品を作りましょう〟とご提案させて頂きました。
社長は今までの話を聞いていなかったのかと驚いた表情で私に聞き直しました。
あの時の表情はいまだに忘れられません。

その後、〝新しく商品を作りましょう〟の根拠と理由をしっかりと説明しました。
前回のメルマガでも少しお話したプロダクトアウトからマーケットインへのシフトチェンジの重要性を・・・。

このマーケットインの思考はここ数年で重要度が急上昇しているカテゴリーの1つで、新規MRの効率が1を下回る近年では非常に重要な手順です。

※マーケットインの思考や戦術をしっかりと理解しているOEMメーカーは非常に少ないのが現状です。

徹底的な競合リサーチ

businessmen-1039900_1280

先方の社長もプロダクトアウトの現状にご納得頂き、マーケットインという思考に沿った新たな商品開発に着手することに賛成してくれました。
先方の会社では売り方から逆算したマーケティングを行うことは初めての作業でしたので、弊社と共にゼロから行いました。

この社長は〝酵素〟という成分に情熱を注がれていました。
当時も酵素という成分はすでに人気成分としての地位もあり、リスティングのキーワードとしても高いキーワードでした。市場参入としては後発企業としての位置になります。

そんなレッドオーシャンの市場への参戦をするうえで、まず最初に行ったことは他社のリサーチです。
市場優位性の上位企業からベンチマークしている企業を含めおよそ10社ほどの他社の商品を実際に購入し、そこからの購入導線をしっかり記録しました。
同梱物からクリエイティブ、オファー内容についてもしっかりと。また電話やDMなどのweb以外のアプローチについてもです。

・購入し、輸送箱や同梱物のチェック
・購入後、販社からどのタイミングでどんなオファーが来るのか
・またそのオファーはwebなのか、電話、紙なのか

強いては弊社が得意としているリサーチ領域として、広告についても徹底的にリサーチします。
どの媒体にどんなクリエイティブで、どのくらいの頻度で広告出稿をしているのか。
(※自社だけではなかなか広告のリサーチまでは困難かもしれません。)

・どの媒体に広告を出稿しているのか
・それはどんなクリエイティブなのか
・どのくらいの頻度で広告の出稿をしているのか

この段階までくると自然と、この市場の【誰に(広告媒体)→何を(商品)→どうやって(クリエイティブ)】の流れの全貌が見えてきます。
このリサーチを行うことで、自社商品のコアコンピタンスを再構築することが可能になります。

コアコンピタンスの意識

①「競合の強みを更に上回るようにし、競合に勝つ」

酵素の場合、食物発酵エキスという成分のことを酵素として表現することが多いのですが、市場リサーチにより、より多くの何種類の食物で作っているかと点を強みとしている企業が多かったので、リサーチした企業と比べても圧倒的に勝るように多種になるように配合しました。

・150種類の野菜、野草、フルーツでつくりました!

②「競合の弱みをプチ否定し、競合に勝つ」

酵素のサプリメントで使用される食物発酵エキスという成分は加熱処理をするため、酵素の菌が死んでいる死菌であるというデメリットがあります。
その弱みを自社の強みに変えるべく加熱処理をしない特殊製法による生酵素という酵素を配合しました。

・生酵素を配合し、酵素の力を更にパワーアップしました!

③「ブルーオーシャンの発掘」

酵素の市場はすでにレッドオーシャン化していて飽和状態の市場でしたが、ターゲティングと訴求を転換することで、レッドオーシャンの中から新たに未開拓の領域であるブルーオーシャンの市場を発掘しました。

→30~40代を中心としたターゲティングをもっと若い年代へとチェンジ
→ダイエット訴求だった市場を“ダイエット×健康”にして訴求の付加価値をプラスする。

以上のような考え方で、自社の商品のコンセプトをより明確により強くし、競合他社に圧倒的に勝る商品開発を行いました。
この背景にはもちろんマーケットインの思考ありきで、プロダクトアウトでは到底このような商品開発は出来ません。

もちろん他にも、
「商品のネーミング」「パッケージデザイン」「価格、オファー」など、重要な項目はいくつかあります。

まとめ:売れる通販広告の3つの鉄則

いかがでしたでしょうか?

本日お伝えしましたように、マーケットインの流れで、他社リサーチと商品開発が済めば、テストマーケティングを行い、最後はエドメイヤーの説といわれる3つの鉄則にはめ込むのみです。
ぜひ実践してみてください。

グラフィックス1

 

また、マーケットインの商品開発について相談したいという方、ご相談に乗りますので、下記からご連絡ください。

連絡先:株式会社ライフェックス
代表取締役 工藤一朗
〒160-0022 東京都新宿区新宿2-9-22 多摩川新宿ビル7F
TEL:03-5919-3990
URL: http://www.lifex-group.co.jp
E-mail:kudo@lifex-group.co.jp

 

おまけ:新商品開発には補助金が使えることも

ここまでお読みいただいた方のために、新商品の開発を推進する事ができるかもしれない補助金の話をしたいと思います。

すでに、なんらかの補助金や助成金を利用した事があるという方もいるかもしれませんが、実は新製品の研究開発に関して国や自治体、民間企業が実施している補助金というものがあります。

運営している団体によって内容は異なりますが、基本的には融資ではないため、返済の必要のないお金となっています。

対象となる可能性のある助成金としては、

・創造技術研究開発費
・地域活性化創造技術研究開発費補助金

などがあります。

こちらの2つは経済産業省所管の中小企業庁が運営する補助金で、新製品や新技術に関して付加価値の向上、地域活性化などの目的で助成されるものとなっています。

補助率も、創造技術研究開発費の場合で実際にかかった費用の半分、地域活性化創造技術研究開発費補助金では、実際にかかった費用の3分の2まで負担され、金額も最低で100万円、最高で4500万円と助成を受ける事ができればかなり大きな後押しになるものとなっています。

とはいえ、申請から実際に助成が決まるまでには様々な書類や、試作品やデザイン案の提出などクリアしなければいけない課題がたくさんあります。

素人だけで、全て課題をクリアするのはなかなか難しいですので、通常は司法書士や、専門家の指示の申請を検討する事が必要となります。

 

オススメ情報!

ライフェックス

関連記事

コメントを残す

*