2017/11/20

通販事業において最も大事なチーム編成の方法

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通販事業部の多くの方が様々な業務を兼任していると思います。

・商品企画
・新規獲得のマーケティング
・既存顧客のCRM設計
・フルフィルメント業務の管理
・事業全体の数字管理  
など

その業務は多岐に渡ります。
そんな中、どの業務をパートナーの企業に委託し、どの業務を社内のリソースで行えば良いのか?
また社内のリソースにおいても、誰がどの業務を何の目的で行っているのか?


通販事業の組織の役割を明確に管理出来ていないがために、業務事態が属人的になってしまい担当者が抜けた際に、何も分からなくなってしまう。そんな話をよく伺います。

 

今回のエキスパートインタビューはいわゆる通販コンサルの立場とは違い、事業者と同じ目線の
「事業サポーター(事業整理屋)」という立場から支援している「株式会社ヘルスター」の林田様からお話を伺ってまいりました。

通販事業のチーム編成について大事なチェックポイントと、陥りがちな失敗事例について伺いました。

 

事業の体制を診断する3つのチェックポイント

<渡邉>

本日は宜しくお願いいたします!
多くの通販事業の立ち上げを支援されていると思うのですが、なぜ林田さんは自社の取り組みを「コンサルタント」ではなく「事業サポーター(事業整理屋)」とおっしゃっているのですか?

<林田>
通販支援の業界は、優秀なコンサルタントも広告代理店もたくさん揃っているので、そんなニッチなポジションにこっそりいます。笑
僕らの場合、支援させていただいてる立ち位置が、ちょっと特殊な立ち位置なんです。
クライアントと同じ立ち位置、むしろ黒子役で企業の裏側にいたりします。どんな内容かというと、事業の隠された動機、財務状況、人間関係まで確認させて頂きながら、事業支援に携わってます。

例えば、
「事業全体でどのようなタスクがあるのか?」
「そのタスクは誰が行うのか?
「社内で補えるのか?(既存事業もやりながらなのか等)」
「それとも社外のリソースを使うのか?」

といった事業に関わる社内外関係者の相関図の整理、事業全体のタスク管理&進行管理、
不足している経営資源のアップデートを行っています。
大枠は以下の3つになります。

1.社内リソースの確認
2.目標の確認
3.社外リソースの調整

 

【1. 社内リソースの確認】

「人・モノ・金」が、今、どのくらいあるかの確認です。これを通販事業に当てはめると、

人 :対象の通販事業は何人でまわしていくか?
モノ:販売する商品はあるか?また通販用に商品を用意するリソースはあるか?
金 :既存事業の収益及び、新規事業でつかえる資金はどのくらいあるのか?

この3つです。

【2. 目標の確認】

「どういう背景で、どのくらいのスピードで、どこまでいくか?」のすり合わせをします。
「この事業の他には既存事業でどのくらい経営資源があるか?」
「そもそも通販事業を新たに立ち上げる背景はどんな理由からなのか?」

例えば、「分社化を目指している」、「残りの人生を引退するため」、「地域に産業がないため」
など、背景は様々であり、事業動機によって目標は様々なので設定していきます。

事業背景を大切にしており、エクセルで引いたただの数字目標ではなく、関わる社内メンバー含めて会社として通販事業がどんな状態になる事がベストなのかについて、すり合わせをしないと、限られた経営資源を通販事業に集中させることが難航することになります。

 

【3.社外リソースの調整 】

決めた目標にたいして、現在の社内のリソースがどのくらい足りないのか?
そしてそれを補うために、どのような企業に依頼して、経営資源を補えばよいのかを洗い出し、
各パートナーに相談します。

 

商品企画よりも重要なチーム編成

 

<渡邉>

「1.社内リソースの確認」では、どのリソースについてご相談される事が多いですか?

<林田>

商品企画についてよく相談を受けますが、実は私が一番注目しているのは「人」です。
というのも、どういう人が通販事業に携わり、キーマンが誰なのかが一番重要です。
なぜなら、数ある商品に対して、どういう人が扱うかで影響力が変わることを感じています。そして、その事業において最もリスクを取れるキーマンを中心にチーム編成を組む必要が有るからです。お金の話しかないと、短期的な成功で終わりますし、たくさんそういう社長を見てきました。商品企画の話は次のフェーズで、まず最重要なのはチーム編成です。

<渡邉>

事業の企画よりも、まずはチーム編成なんですね!
ちなみに、チーム編成はどのようにされるんですか?

注視しているポイントは3つあります。

① 事業主のポテンシャル


② 現場責任者のモチベーション


③ ①と②の役割分担、人間関係

 

まず①は通販をやる事業動機、経営資源を集めれる要素がある人かどうかを見極めます。

そして、②も同様です。通販事業の場合①と②が同一人物というケースが多いので、その場合は、まとめてすり合わせできますが違う場合は、役割分担や、各担当との人間関係含めて細かく因数分解を行い、全体最適化を行います。

そして、全体最適化は社内だけではなく社外のパートナーにも及びます。マーケティングの戦略も、活きた情報はメーカーの現場責任者、原理原則のノウハウや数値管理はコンサルタント、各種メディアの詳細は広告代理店と、それぞれの強みを活かして考えていきます。

どの事業もそうですが「事業は生命体」と考えています。生命体は活発であればあるほど、自動的に成長していくので、外部の私が動かないほうがうまくいくことが多いです。通販の場合、商材が必ずかぶりますし、たくさんの商材が世の中に乱発してますが、1つの商材をとっても、エンドユーザーに喜んでいただくまでに、社内外の関わる人達の組合せ次第で、世の中に何が起こせるか、1/1の人間ドラマと捉えながらやっています。

失敗するケース。ポイントは役割分担

<渡邉>

林田さんが支援に携わるなかでうまくいかないケースで共通点などあったりしますか?

<林田>

一番良くないケースは、役割分担が不明確、なおかつ権限譲渡されてないケースですね。

理想は、事業主側で資金繰りを行う方と、現場責任者にマーケティングに集中させる環境づくりがフラットなコミュニケーションをとれる関係がベストです。さらに、現場に対して裁量権が与えられていないとなると、ますます現場と事業主間でフラストレーションがたまる要因の一つで、この場合、現場の人材の入れ替わりが多くなり、何も企業に成功も失敗だけでなく、ノウハウも残らないという悲惨な状況だけが残ってしまいます。そして、そういう姿勢の事業主には、パートナーからも知らずに距離を置かれてしまいます。

「2. 目標の確認」の際、定量的には1.2.3ヵ年の目標を立てるのですが、決めた目標にたいしてマイルストーンを置き、乖離をチェックしていきます。定性的には、人間関係の相関図を注視します。客観的に優秀な人たち同士でも船頭が多すぎるともめるので、組合せは考えます。社内メンバーとパートナーが、どういうコミュニケーションをとっており、どんなタスクを割り当てているかなど、定期的にアップデートしたりしています。

<渡邉>

林田さん有難うございました!林田さんのコンサルタントではなく「事業サポーター」の意味がよくわかりました!「事業主」「現場責任者」「社外リソース」この3つのバランスが事業が成長し続けるうえで重要で、林田さんはそのバランスを調整しているんですね!

 

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