2015/09/01

裏側公開!ネットショップのマーケティング調査手法

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化粧品・健康食品の単品リピート通販業界にいるあなたなら、きっと競合調査をやっているでしょう。
気になる競合商品を買って、どんなステップメール、同梱物、CRMプログラムになっているのか etc…。
色々とチェックしていると思います。
今日は、そんな化粧品・健康食品の競合調査に加えて、他業界も見てはいかがでしょうか?という、ネットショップのマーケティング調査方法の裏側を公開いたします。

成長企業はここまで競合調査をやってる!

競合調査。ひとことに言っても、やってる深さは各社様々。
ランディングページやECサイトといったWebだけで完結するライトな調査もあれば、徹底的にやりこんでる調査もあります。

僕らが年間何百社様とお会いする中で、徹底的にマーケティング調査をやりこんでいた通販企業の競合調査の手法についてシェアしたいと思います。

リピート通販企業のマーケティング調査手法!

・ベンチマーク企業のLP・新聞広告をすべて印刷し、壁一面に貼っている

オフィスの壁一面に20社くらいのベンチマーク企業の広告をすべて貼りだしていました。
PCの画面ではなく、LPのすべてを視認できるように印刷することで、新しい気付きがあるかもしれません。

・競合企業の商品を実際に購入し、ストックしている

ベンチマーク企業の商品を実際に購入し、サンクスメール・ステップメール・同梱物・ダイレクトメールetc…。
サンプルや単品からどう定期購入へ引上げ、そして継続し続けてもらうように設計してるのか?
購入することで、様々なものが見えてきます。

・競合商品に限らず、何十社分も商品を購入しストックしている

マーケティング調査 手法1

さらに、ベンチマークだけでなく、売れてる通販企業の商品を何十社も購入しているケースもありました。

・インバウンド、アウトバウンドまですべてメモし、また支払い遅延時の督促方法までリサーチしてる(※支払い遅延をすることの倫理的な良し悪しについては、ご了承下さい。)

ほとんどの通販企業は、競合・ベンチマーク企業の商品を1回~2回買って終わりにしてしまっているのですが、中にはずっと購入し続ける企業もありました。
極めつけは、どういう督促をするのか?を調査するために、あえてお支払いを遅らせている場合も…

と、様々な手法でマーケティング調査をされていました。

僕がお会いした中で、最も競合のマーケティング調査に力をいれていたリピート通販企業では、↑の4つすべてに加え、自社が出稿する広告媒体(当時で、数百媒体あると言ってました…)をすべてストックし、スキャンしていました。

更にマニア&ストイックなマーケティン調査をしているネットショップも・・

さらにWEB広告では、広告効果を高めるために、運営者でなければ気づかないような調査をしている企業もありました。

・出先や出張先で競合や自社商品名を検索

リスティング広告の特性である地域で配信ターゲットをセグメントできる点を活かした、特定の地域でしか表示がされない広告を探っておられました。

またYoutubeで動画の視聴前に表示がされる「TrueView広告」での活用が著しいとのことです。
まだ比較的新しい広告配信の仕組みなので各社で試験的なマーケティング調査に使われているとのこと。
「規模を絞り、地方から、少しづつ試す」という調査手法は新聞広告などでも一般的な手法ですのでこの話にはとても納得がいきました。

ちなみに地域に関してはGoogle社が提供する下記「広告プレビューツール」を利用することで、特定地域の表示は調査が可能です。

・Google 広告プレビューと診断ツール
http://www.google.com/AdPreview

・土曜日、日曜日、祝日等、休業日に自社商品名で検索

商品名での検索は最も獲得効率が高いため、多くの企業がアフィリエイターに対してリスティングの出稿を禁止しているケースが多いのですが、アフィリエイターの中には稀に「企業がお休みの土曜日や日曜日なら禁止ワードへ出稿しても気づかれないだろう」と、こっそり広告出稿をして獲得を上げているケースがあります。
獲得に貢献してくれることは嬉しいことですが、本来支払う必要のない広告費を払わないためにもこういった事象をきちんとチェックしている企業様もおります。

さらに、他業界の調査もオススメ!

このように、競合調査と言っても、Webサイトをご覧頂くだけではなく、実際に商品を購入し、かつその広さと深さ(=長期間)を大きくしてみてはいかがでしょうか?
さらに、弊社でもやっててオススメなのが、他業界のマーケティング調査です。

例えば、僕らの事例を一つシェアすると、あるマーケング書籍の定期購読のプロモーションです。
毎月3,000円くらいの書籍を定期購読(毎月内容は変わる)していたのですが、数ヶ月経過したところで、『年間定期コース』のご案内がありました。

その内容をチェックすると、強烈なオファーが、、、

・年間定期にすると、さらに20%オフ!
・気に入らない月は、30日間の返金保証付き!
・最後に、数十種類ある書籍の中から、好きな本を3冊プレゼント!

と、年間定期にしなければ明らかに損…、といったオファーに惹かれ、年間定期にスイッチしてしまいました。

その後、様々な単品リピート通販企業のメルマガや同梱物をひっくり返してチェックしてみると、、、
数社ではありますが、年間定期をやっている企業を発見しました。
毎月の定期購入から、12ヶ月分の年間定期にスイッチしたら、LTVは一気にアップしますよね?

まとめ:ヒントは日常に多数転がっている

このように、自社にとっての直接の競合だけでなく、様々な通販企業、そして他業界(ダイレクトマーケティング)の調査を幅広く行ってみると、新たなヒントがあるかもしれません。
早速、リサーチしてみてはいかがでしょうか?

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