2016/06/21

有名ECサイトのレコメンドを調査・公開!

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健康食品、化粧品を扱うECサイトのWEBマーケティング手法において、レコメンド(他商品の推薦)は絶対に欠かせません。

そこで、本日は健康食品通販企業が実際に行ってる、レコメンドの調査結果と調査した中での気づきをご紹介致します。

通販売上高の上位ECサイトの「カート内レコメンド」!

調査対象となる健康食品通販企業は、日本流通産業新聞が14年11~12月に集計した「通信販売・通信教育売上高調査〈冬季〉」通信販売・通信教育売上高調査〈冬季〉」に掲載されたECサイト運営企業からピックアップしました。

全体的には「マイページ」ではお客様の購入履歴に基づいて多用な商品が推薦(レコメンド)されている傾向がありました。各健康食品通販企業の特徴について下記へご紹介致します。

ECサイトレコメンド1

DHC→端末に合わせて施策を切り替えている

カート内で一定金額以上の購入を薦めるプレゼント情報や、ランクアップ特典などの掲載スペースが8割近くを占めるなど徹底されています。

同じ施策でもスマートフォンでは情報量が少なくなっていました。
これはPCに比べ閲覧性の劣るスマートフォンでは申込みに注力しているのではないか?と感じられました。

ファンケル→実店舗とのシナジーを狙った施策

以前調査の会員ランク特典と同様に、実店舗とのシナジーを図り実店舗の来店履歴を見れる作りになっています。

一点、気になったのは他の健康食品通販企業のように「通常購入の方向けに定期購入をすすめる」というレコメンド(アップセル)は実施していませんでした。

やずや→1商品のみを限定して紹介

他の健康食品通販企業がおすすめ商品として4~5点の商品をおすすめしてくる中で、あなたにはコレ!」と1商品のみ限定して紹介してくれます。
つい、自分のことを知ってくれている気になり興味を惹かれる施策です。

わかさ生活→トップページから語り掛け施策

サイトを訪れるとトップのサイドバーに自分の名前が表示されるスペースとコラムを設けてあるので、
つい「自分に向けてのおすすめ商品なのかな」と思い目を惹かれます。

サントリーウェルネス

他健康食品企業と比べるとマイページ以外のレコメンドが控えめな印象を受けます。

ただし、商品ページではオペレータに相談ができるオンラインチャットが用意されているなど、他の健康食品企業とは違った戦術をとっていると考えられます。

あなた様へ個別のご提案は効果的!

ECサイトレコメンド2

調査の中での気づきとして、「〇〇様へおすすめの商品です」「〇〇様へはコレがおすすめです」と、自分の名前を呼び掛けて、「これです!と自信をもって限定して」紹介されると、テスト中とはいえ、目を留めてしまうことがわかりました。

大手ECサイトとなると、単品ではなく複数の商品を持っており、かつ最もセット購入率の高い商品を正確に導きだす計算システムを備えたレコメンドエンジンがあるので、顧客の興味、嗜好にあった商品も見つかりやすくなっていると考えられます。

対して商品数が少ないかったり、レコメンドシステムを持ち合わせていない、といったECサイトではどのような施策が行われているか? そこで「サンクスページ」でのレコメンドをご紹介します。

サンクスページのレコメンド

この手法の例には大手ECサイトでの購入後に見る「この商品を購入された方はこのような商品も購入しています」といった提案をイメージしていただけるとわかりやすいと思います。

お客様が購入された商品と相性の良い、他のお客様もよく購入をされている商品を紹介するのがサンクスページでのレコメンドです。(ワンタイムオファーなんて呼ばれることもあります)

活用法:「関連商品」をクロスセルして客単価アップ!

前回ご紹介の「確認画面でのレコメンド」は商品購入前ということでよりお得な商品(ECサイト側からするとリピート率の良い商品)を紹介しましたが、今回は既に商品の購入は完了をいただいているので購入完了商品と相性の良い商品を紹介するのがポイントです。

例)頭皮ケア用品ECサイトの場合
└①育毛シャンプーを購入→②サンクスページで「育毛サプリ」をクロスセル!

商品への興味・関心が高まっているこのタイミングで相乗効果を発揮する商品を紹介することでショップの購入単価、LTVアップに貢献してくれます(効果をご実感いただくことで結果としてリピート率もアップします)。

また見逃せないポイントはサンクスページでのレコメンドは、既に購入が完了した後なので離脱のリスクはありません。
お客様の商品への興味が最も高まったタイミングで、第三者の評価を加味したレコメンドを加えることで買い足しでのLTVアップを期待できます。

他の施策としては、当ブログ内で定期通販ラボ編集長 大塚の記事内、
「えっ!?こんな使い方あるの?レコメンドを活用したEFO事例3選」
こちらにもサンクスページに動画をいれるレコメンド施策を紹介していますので、併せてご参照ください。

補足としてリピーターやECサイトでの購入に慣れている方は慣れから完了画面を見過ごしてしまう傾向があります。
サンクスページのレコメンド見逃してしまった場合も考え、注文完了メールや同梱資料にもレコメンドと同じ提案を入れることで“見過ごし”を防止しましょう。

まとめ:レコメンドは積み重ねることで効果につながる

今回は、「カート内」と「サンクスページ」でのレコメンドの2つをご紹介しました。

どちらもお客様の心理状況に合わせた施策なので効果が出やすいです。
リピート率や購入単価、LTVをアップするのはカンタンなことではありませんが、レコメンドのような施策を積み重ねることで売上を高めて行きましょう!

オススメ情報!

【たまご】カート内での

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