2016/03/31

テンプレ付き!単品リピート通販のステップメール書き方

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facebook・TwitterやLINEなど、コミュニケーション手段が多様化しても、成功している化粧品・健康食品のネットショップは、ステップメールでリピート率をアップさせています。

そこで本日は、ステップメールの書き方とシナリオ例をお伝えします。
また、真似できるようにテンプレートもつけていますので、参考にして下さい。

そもそもステップメールとは??

グラフィックス2

ステップメールとはお客様と店舗の接点(商品の購入や送付時)が出来た時点を起点とし、経過した期間に合わせて設定したメールをお届けする配信方法です。

ステップメールの優れた点はお客様個別に最適化された「タイミング」で配信ができることです。

全てのお客様に同一の内容を送信するメルマガと比べても反応が出やすいことが特徴です。

ステップメールの有効な使い方

では、どのように使えばよいのでしょうか?
どんなに内容の素晴らしいメールを送ろうとも、お客様が商品を使っていなければ、再購入はしません。(お腹いっぱいのときは、何も食べたくありませんよね?)

化粧品や健康食品の場合、お腹が減ってる状態というのは商品を使い終わる時です。

「そろそろ商品がなくなりそう…」

「次の商品を買い足さないと!」

このタイミングがセールスにつながるベストなタイミングです。
そしてこの商品が無くなるタイミングに合わせた配信が出来ることがステップメールが、リピート率アップに効果的な理由です。

使い方:サンプルから定期への引上げステップメール

ここから具体的な使い方をご紹介致します。
まずは、サンプル商品を購入したお客様へ定期購入を促すステップメールの全体設計を下記の図解を使ってご説明致します。

※定期引上げのステップメール全体設計

ステップメール書き方1

設計は大きく分けて2~3つのフェーズに分けたフォローが一般的です。
各期間で訴求するべきポイントをご説明します。

・フェーズ1:商品説明のみの期間

このステージは、まだお客様にとっては商品との相性や効果に不安を感じています。
商品購入の御礼、到着の確認、商品説明・使い方などを説明し、商品やオンラインショップを理解してもらうことに努めましょう。(ここでセールスはしてはいけません)

【書き方の例文】
================================================
このたびは、●店舗名入れる●でご購入いただき
ありがとうございます。

お買い上げいただいた商品は、お手元に届きましたでしょうか?
万が一、まだ配達にお伺いしていない、または商品の不備、その他
店舗や制度についてといったご不明がございましたらお気軽に
御相談ください。

●商品説明を入れる●
こんな方にお勧め、といった商品の特徴紹介
商品の開発秘話
試用期間の同じお客様の声

================================================

・フェーズ2:キャンペーン(セールス)

信頼関係を構築した後、定期購入のキャンペーン案内など、ようやくここでセールスを行います。

購入の意思決定をしてもらうために、使い終わるタイミングにあわせてキャンペーンを設け、
しっかりとクロージングしましょう。
他にも、クーポンなどを配布しお得に見える演出を心掛けるのも効果的です。

【書き方の例文】
================================================
先日は、●商品名入れる●をご購入いただき
ありがとうございました。

●商品の特徴+商品名入れる●は、ケアを続けることで
一層の効果が実感できます。引き続きケアを続けていかれては
いかがでしょうか?

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定期便について
「1ケ月半」「2ケ月」の中からお客様のペースに合わせた
お届け周期で、お好きな商品をお届けするシステムです。
面倒なオーダーも、注文忘れもありません。

またお届け周期の変更・休止は、次回お届けの3日前まで
受け付けております。

お申込は、下記のキャンペーンページ、もしくはお電話にて
承っております。

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・フェーズ3:第二キャンペーン(ダウンセル)

一度のセールスで終えてしまっては、勿体無いです。
せっかくサンプルや商品を購入してくださった大切なお客様ですから、追加のキャンペーンを行うのも効果的です。

第一弾のキャンペーンで購入しなかったお客様向けなので、
特別なキャンペーンや特典付与を行うなど、お得感を出し購入を促します。(ダウンセルが効果的)

この時に注意しなければならないのが、
第一弾キャンペーンで購入したお客様には絶対にメールを送ってはいけません。

定期購入に入った後に、もっとお得なキャンペーン案内がきたら、
トラブルや信頼低下につながりますので、システム設定をしっかりと行って下さい。

【書き方の例文】
====================================================
先日は、●商品名入れる●をご購入いただき
ありがとうございました。

さて先日お知らせ致しました「キャンペーン実施中」について
はご一読いただけましたでしょうか?

今回は、それに加えてさらにお得な
「お得なスペシャルクーポン」を発行致しました。
下記のクーポンコードを注文画面でご入力いただくと
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※お電話にてご注文のお客様はお手数ですが
オペレーターに
「お得なスペシャルクーポを利用したい」
とお伝え下さいませ。
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まとめ:リピート率アップに絶対に使いましょう!

メールの効果が落ちてきていると言われますが、健康食品や化粧品のオンラインショップにとっては、SNSよりもステップメールの方が効果的です。

今回お伝えした、定期引上げステップメールは最も行うべき施策です。
書き方は今回ご紹介した内容に自社の特徴や雑誌掲載や表彰実績、その他お客様の声を載せることでグッと信頼感のあるステップメールがかけるはずです。

また、ステップメールの書き方は、応用編として他の使い方もご紹介していく予定です。そちらもご覧ください。

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