2016/06/21

スタートアップも100億企業にも共通するネットショップ成功の秘訣5つ

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皆様こんにちは、ライフェックスの工藤です。
今回は弊社が行うサービスをもとに業務改善に必ず役立つ〝5つの法則〟のお話をしたいと思います。

弊社ライフェックスでは、

① 商品開発サポート事業(OEM)
② 通販ソリューション事業(コンサルティング)
③ 通販システム事業(システム構築)

上記の3つの事業を展開しております。
通販をはじめられたばかりのスタートアップの企業様から、年商100億円以上の企業様まで様々なクライアント様がいらっしゃいます。

弊社では、どの規模の企業様に対してもこの〝5つの法則〟を活用して通販事業のサポートを行い、そのうち90%以上のクライアント様は業務改善に成功しております。
今回は概略ではございますが、この5つの法則についてご紹介いたします。

法則その1【自社商品の市場把握】

まず、自社が立ち向かう市場を丸裸にして、自社が現在どの位置にいるのかを明確にすることが必要です。
そうすることで、自社の今後の方向性が自然に導かれることが多く、売上目標や市場優位性を再認識できます。

例えば、定価、販売価格、原価率の設計の見直しや、商品企画、コンセプト、主成分、配合量、訴求点の見直しにつなげることが出来ます。

確認事項

・自社商品の市場規模(マーケット)はどのくらいの規模なのか?
・市場規模の中でどのくらいの売上を狙うのか?
・競合企業(ベンチマーク企業)の広告費はどのくらいなのか?
・競合企業の強み/弱みはどこなのか?
・競合企業の価格帯

法則その2【新規開拓における媒体選定とKPI】

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「マスマーケティング」で顧客獲得の背景を可視化・把握し、そこで獲たデータを「データベースマーケティング」として費用対効果の測定を行います。
そこから、広告媒体別の費用対効果の検証や、KPI指標の適正診断へとつなげていきます。

確認事項

・広告媒体としてオフライン、WEB、メディアなど、どの媒体が有効なのか?
・広告媒体別と代理店の特性がフィットしているのか?
・CPA、CPO、コンヴァージョン、購入単価、継続率、残存率、LTVなどのKPI指標
・KPI平均値指標をもとにした売上予測シミュレーション
・単月黒字、累計黒字への投資回収期間のシミュレーション

法則その3【独自のCRM構築】

従来のCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の語源とは、いかにして顧客との関係性を深めるかということが根本でありましたが、近年のCRMの認知は売上先行型のものが多く、本来の目的からズレているケースも少なくありません。

そこで、以下の確認事項を考えることで、CRMの目的と大義名分が一致しているかどうかをチェックでき、独自性のあるCRMのフローを構築することが出来ます。

確認事項

・顧客といかにして仲良くなるか?
・商品を好きになってもらうにはどうするのか?
・商品をしっかり使って頂く為にはどうするのか?
・ブランドや会社のファンになって頂くにはどうするのか?
・それぞれの課題解決を行う為のコミュニケーションツールは何か?

法則その4【コールセンター業務の検証】

コールセンターは通販企業の印象を1番に与えることのできる最強のセクションです。
しかし、対応次第ではお客様との関係性も良くも悪くもなる諸刃の剣でもあります。
それだけではなく、売上アップや休眠顧客の活性化など電話というツールには費用対効果の高い施策が多く含まれます。

インアップによるアップセル施策への引上げや、休眠顧客へのアプローチによる利益率の高い売上の確保を行うためにも以下の確認事項をチェックしておきましょう。

確認事項

・コールセンター業務を内部に設けるのか、外部に委託するのか?
・受電に対し、応答率、受注率はどのくらいなのか?
・受電内容の構成比率がどうなっているのか?
・インアップの成功率、解約回避率はどのくらいなのか?
・アウトバウンドの機能を活用しているのか?

法則その5【物流ソリューション】

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エンドユーザーに自社の商品をお届けする最終工程として物流セクションがございます。
はじめて商品が届いた時にどんな印象を顧客に与えられるかは、配送業務にかかっています。
第1にクオリティ、第2にコスト、これら2点をふまえて物流パートナーとの連携が大切になります。

ここを考えることで、発送パッケージの最良化や、物流コスト比率を7~8%にすることが可能になります。

確認事項

・商品梱包のクオリティは高いか?
・同梱物のクオリティは高いか?
・パートナーの物流業者の特性と自社の商品がフィットしているのか?
・1件あたりの配送コストは適正なのか?
・売上全体に対する物

まとめ

いかがでしたでしょうか?

100社以上の企業様に運営サポートを行い90%以上もの企業様の業務改善のお役に立てているこの〝5つの法則〟。
通販事業を営む全ての企業様に実践して頂ければと思います。
かなり高い確率で業務改善のお役に立てると思いますので、是非お試しください!

株式会社ライフェックス
代表取締役 工藤一朗
〒160-0022 東京都新宿区新宿2-9-22 多摩川新宿ビル7F
TEL:03-5919-3990 URL: http://www.lifex-group.co.jp
E-mail:kudo@lifex-group.co.jp

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