2016/09/15

【緊急速報】リピート率を劇的に伸ばす心理戦略

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前回の記事で今回から同梱物の具体的な作り方を公開していくと伝えていたのですが、それよりも圧倒的に重要な心理戦略を発見してしまったので急遽記事を変更しました。

CRM戦略を構築する時の明確な基準をはっきりと言語化することができたので、今回の記事は圧倒的に重要です。

これを知っているか知らないかで結果は大きく変わってきます。

あなたは「マズローの欲求五段階説」を知っていますか?

人間の欲求は大きく分けて5段階で成長していき、下の階層の欲求が満たされると次の階層の欲求が現れてくるというものです(かなりざっくりお伝えしているので詳しくは書籍なんかを読んでください)。maslow-5levels-hierarchy

 

  • ①生理的欲求
  • ②安全の欲求
  • ③所属の欲求
  • ④承認の欲求
  • ⑤自己実現の欲求

①生理的欲求が満たされると②安全の欲求が生まれ、②安全の欲求が満たされると、③所属の欲求が生まれ(以降③→⑤へと繰り返し)、、、という感じです。

「なんだそんなの知ってるよ」と言ってこの大きな発見を無視してしまうことは絶対にやめてくださいね。ここからが本題です。

この五段階欲求がそっくりそのままCRM戦略構築に適用できることが分かったのです。

以前の記事でもお伝えしたかと思いますが、新規集客しリピートし続けてもらうためには大きく分けると2つの局面があります。

  • ①問題解決期間(ネガティブ)
  • ②理想の自分実現期間(ポジティブ)

これまで単品通販でリピート率やLTVが上がらず悩んでいる方の相談を受けていると、この根本的な概念を知らずにどうやっても解決できないことを必死で解決しようとされている方がたくさんいらっしゃいました。

そもそも問題解決商品を販売していたら、問題解決をした後に全く同じ問題解決を売るのは不可能です(問題が永久に発生するものは例外です。糖尿病や人工透析など、、、)。

問題解決した後に、まだまだ問題解決したいとは思いませんよね?

ですから、問題解決商品(ネガティブ)を売っている場合、リピート率やLTVを上げるためには問題解決した段階で②理想の自分実現商品(ポジティブ)を提案する必要があります。

これを知らずに問題解決商品だけでリピート率やLTVを上げようとしても、足の骨が折れているのに気付かず、なぜ歩きづらいかを分かっていないのと同じです。そもそも無理なことに挑戦してしまっています。

 

理想の自分実現商品を売ることが重要!

maslow-5levels3

今回の記事はここからさらに、どうすれば自然な流れで理想の自分実現商品を購入し続けてもらえるようになるかを具体的に解説していきます。

その裏側の心理戦略がマズローの欲求五段階です。

  • ①問題解決期間(生理的欲求・安全の欲求)
  • ②理想の自分実現期間(所属の欲求・承認の欲求・自己実現の欲求)

こういう感じでそれぞれの欲求を刺激することで、自然な流れで理想の自分実現商品の購入に流し込むことができるようになります。

さらに、この流れをより自然にするポイントが、、、

問題解決期間中に「所属の欲求」「承認の欲求」を刺激する仕組みを用意しておくことです。

 

所属の欲求を刺激する方法

購入したと同時にコミュニティに招待する方法を考えてみましょう。

こういうことを言うと「コンプレックス商品などは誰にも知られずに購入したいものだから私の商品では使えない」という方がいると思います。残念ながらそんなことはありません。

コンプレックス商品の場合は、完全匿名制で誰にも言えないお悩み相談コミュニティを用意しておけば、自分と同じような悩みを持った人たちが悩みを打ち明け励まし合うことができるようになり、非常に強いつながりを構築することができます(もちろん最低限の管理をしてコミュニティが荒れないようにする必要はあります)。

あるいはお医者さんが悩みに答えてくれるパターンのお悩み相談室なんかもいいです。

権威者や有名人がいる場合なんかは非常に簡単です。facebookグループなどで権威者や有名人が相談に乗ってくれるコミュニティを作ればいいだけです。

 

承認の欲求を刺激する方法

承認するために最終的な目標を達成する前の小さな成功を用意しておき、成功体験を提供し承認する仕組みを用意しておきましょう。

例えば、、、

開封してもらうためのチェックポイント

maslow-5levels2

 

最初の3日間しっかり使ってもらった時のチェックポイント

商品サービスを使用した時に起こる変化(複数用意し感じたらチェックしてもらう)

承認のためのツール例

  1. スタンプ・ポイント
  2. レベルアップ
  3. ランク
  4. ランキング

こんな感じのものを用意します。こういう仕組みはゲーミフィケーションというゲームにのめり込んでもらうための仕組みとしてかなり具体的に構築されているので、それを勉強してみるとアイディアがたくさん溢れてきます。

ちなみに、今話題の「ポケモンGO」なんかはこの仕組みをたくさん使っています。

問題解決期間中に「所属の欲求」「承認の欲求」を刺激しておくことで、「自己実現の欲求」へと自然な流れで誘導することが可能になります。

所属していることで「やめると所属できなくなる」という感情が生まれ、承認していることで「次の承認が欲しい」という感情が育っています。

「自己実現の欲求」は問題解決と違って、実現するためにかなりの「時間」「努力」「労力」が必要になるため、ほとんどの人が途中で挫折してしまいます。しかし、、、

「所属の欲求」「承認の欲求」を刺激し育てておくことで、根気強く「理想の自分を実現」してもらうことが可能になります。

CRM戦略を構築する時、今やっているものは「所属の欲求」「承認の欲求」「自己実現の欲求」それぞれどの欲求を刺激するためのものなのかを考えながら組み立てることでより精度の高いものにすることができます。

 

圧倒的に精度の高いCRM戦略が実現可能に

今回の内容はかなり高度な内容になっていて理解するのが少し難しいかもしれません。

しかし、これが理解できると圧倒的に精度の高いCRM戦略を構築することができるようになり、今までとは大きく違うリピート率やLTVを手にいれることができる可能性があります。

あなたのビジネスに「成長」ではなく「変革」をもたらすことができるアイディアです。

2016.9.30 具体例を追加しました

記事を公開したところ、非常に大きな反響があったので、③所属欲求の具体例を紹介した続編「所属欲求を刺激してリピート率を上げる方法」を公開しました、こちらも併せてご覧いただけるとより理解を深めていただけるはずです。

 

オススメ情報!

【CRM】楠瀬0727

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