2016/03/30

テンプレ付き!単品リピート通販のメルマガの書き方と例文

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化粧品や健康食品の単品リピート通販には、お客様と直接コミュニケーションが図れるメールマーケティング、中でもメルマガの活用が欠かせません。

しかし、多くのネットショップの運営方法では、メルマガのポイントを押さえておらず、単なるキャンペーンやセール情報を一方的に送ってしまっており、顧客との関係性構築を目的とした正しいメールマガジン配信による情報発信ができておりません。

そこで本記事では、メルマガの効果的な使い方、よくある間違いと書き方のポイントをご紹介致します。最後にはすぐに使えるテキストメールの例文もご用意しております。

そもそもメルマガ(メールマガジン)の役割とは?

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通販ビジネスは基本的に検索などによってお客様を獲得する”プル型”のビジネスモデルです。しかし、メールマガジンは通販ビジネスで数少ない”プッシュ型”のアクションができるツールです。このメールマガジンを上手に活用できるかがライバル企業に差をつけ成長を加速させる鍵になるのです。

販売者側から見たメルマガの目的は

・販売促進
・既存顧客の維持

の二つだと認識している方も多いのではないでしょうか。確かに、メールマガジンの目的としては間違いではありません。

しかし、この二つの目的を実現するために欠かせないのが「お客様との信頼関係構築」です。

多くの通販サイトのメールマガジンは新商品の案内や、セール情報など内容が販売者目線のものとなっています。人によっては1日に数十通以上届くメールマガジンの中で、自社のメールマガジンを開封していただき、コンバージョンしていただくためにはこのような内容では思うような効果は期待できません。

ここで重要になるのが「メールマガジンと顧客の間にある信頼関係」です。

信頼関係とは、つまり

・ここのメルマガはいつも勉強になる!
・ここのメルマガはいい情報をくれる!

というような事と言い換える事ができます。

メルマガを開封し読むメリットを感じるほどの信頼関係が構築できれば、強引なセールや、値引き、金額を目立たせる装飾などを行わずともコンバージョン率を高める事ができるという事は想像に容易いのではないでしょうか?

では具体的にどんなメールマガジンであればお客様との信頼関係を築いていく事ができるかというというと、ポイントになる事は

1)ターゲットを明確に!
2)なるほど!と思わせる内容になっているか?
3)タイトル、本文は読みやすくなっているか?

大きく分けると上記の3点です。

1)ターゲットを明確に!

メールマガジンを活用するに当たって最も重要なことは「ターゲットを明確にする事」にあります。

メールマガジンの多くが販促や案内だけしか記載がないためニーズが健在化しているお客様にしか響かない内容になっています。

しかし、メルマガを送る前に「どこの、誰に、どんなメッセージを伝え、どんなアクションをしてほしいか?」というストーリーを設計していれば、必然的に内容が濃くなり読まれるメールマガジンにする事ができます。

2)なるほど!と思わせる内容になっているか?

今はニーズがないけど、そのうちニーズが発生しそうという見込み客は基本的にはどんな上手なセールストークをしたとしてもコンバージョンに繋がる事はありません。

ここで、コンバージョンしない方は除外するという考え方では、折角獲得したお客様との接点を無駄にする事になってしまいます。

このような事を防ぐために、メールマガジンの中に必ず一つは「なるほど!」と思える内容を記載する事が必要になるのです。

商品以外の価値を提供する事によって「このメルマガ面白いから次も見よう!」と思ってもらえる可能性も高くなり、顧客接点を継続的に利用していくことができます。

3)タイトル、本文は読みやすくなっているか?

一般的にメルマガの開封率は1割前後と言われています。さらに、メールを読みそのままメルマガを閉じてしまう方(直帰率)は約6割程度と言われています。

メールの開封率に関しては基本的にタイトルを工夫するしかありません。タイトルは読みやすく、読みたいと思わせるものである必要があります。また、離脱率を下げるためには、本文が簡潔でわかりやすい文章になっており、お客様にして欲しいアクションが提示できているかを工夫する事が重要です。

以上のように、メールマガジンを単なる販促ツールと片付けてしまわずに、お客様との重要な接点であり信頼関係を構築するために重要なツールであるという事を認識し、活用方法を見直していきましょう!

注意!メルマガとステップメールを使い分けていますか?

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はじめに、メルマガには「セールス用」と「フォローアップ用」の2種類があることを理解し、記事の内容や書き手の設定を分けて作成しましょう。

よくある勘違いなのですが、メルマガは「セールス用」ではなく「フォローアップ用」としての活用に適しております。

なぜなら、健康食品や化粧品の単品リピート通販の場合、消耗品なのでお客様が購入するのは商品が無くなった時です。
なので、「セールス」するにはタイミングが重要となります。

したがって、全てのお客様に同じ内容を送付するメルマガは「セールス」との相性は実はよくありません。

では、セールスはどうするのか?というと、お客様の消費タイミングに合わせてメールを送ることができる「ステップメール」が適しています。

ステップメールの送付にはメール配信システムが対応していることが前提になります、その他書き方については別の記事に詳しくまとめておりますのでご参照ください。

テンプレ付き!単品リピート通販のステップメール書き方

 

メルマガの書き方のコツ”タイトル・件名の作り方”

メルマガのタイトルは開封率に関わる重要なポイントとなります。読みたい!と思わせるタイトルにはコツがあり、マーケティングの世界では「4U」などと呼ばれています。

1)Useful→価値がある
2)Ultra specific→具体性がある
3)Urgent→緊急性がある
4)Unique→目立つ

上記の4つに即したタイトルにすると開封率が上がると言われています。

1)Useful→価値がある

まずは、タイトルから読者が価値を感じるものにする工夫です。

例えば「最近お腹の肉が気になるな」と思っている方に対して

【メルマガvol.1】◯◯会社からのご案内です!
【お腹の肉が減る!】ダイエットサプリメントのご案内!

上記の2つのメルマガが届いた場合、まずはどちらを開封するでしょうか。

このように、ターゲットに対して価値が一目でわかるタイトルをつけましょう。

2)Ultra specific→具体性がある

続いては、具体性の話です。メルマガのタイトルでは具体的な数字などが入っていると、興味をそそり開封率をあげる事ができます。

例えば、

【お腹の肉が減った!】ダイエットサプリメントのご案内!
【2週間で−5kg!】1日150円から始められるダイエットサプリメントのご案内!

という二つのメルマガではどちらの方が興味をそそられるでしょうか。

できるだけ数字などで表現できる部分は具体的に記載するようにしましょう。

3)Urgent→緊急性がある

このメールを開かないと!と緊急性を煽る方法も効果的です。

例えば、

【2週間で−5kg!】1日150円から始められるダイエットサプリメントのご案内!
本日限り3千円→1千円!2週間で−5kgダイエットサプリ今すぐcheck!!

このように、「今だけ感」を演出する事も開封率をあげるためには効果的です。

4)Unique→目立つ

最後は目立つ事も重要です。

例えば

本日限り3千円→1千円!2週間で−5kgダイエットサプリ今すぐcheck!!
★★本日限定60%OFF★★2週間で−5kgダイエットサプリ今すぐcheck!!

このようにテキストだけのタイトルよりも記号などを使いながら見やすいタイトル作りをする事も、開封率向上には重要なポイントとなります。

開封率をあげるためには、この4つのポイントを重視する事が重要になります。

また、テクニック以外にも★ タイトルイトルの文字数も重要 ★ となります。

なぜタイトルの文字数が重要になるかというと、メールボックスにはタイトルとして表示できる文字数に限界があるからです。

どんなに力を入れて考えたタイトルでもそもそも表示されていなければ意味がありません。

例えば、パソコン向けのメールソフトでは30〜50文字程度は表示する事が可能です。

しかし、スマホでは20〜30文字が多いです。

ここで抑えるべきポイントとしては、どちらにターゲットを設定するにしても重要な語句を前に持ってくるという点です。

たった数十文字というタイトルですら全て読むという人は少ないですので、なるべく重要な事を先に伝え、興味を引く工夫も忘れず行いましょう!

メルマガの書き方のコツ “4つのコンテンツを入れよう!”

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1.店長・店員の人となり(親近感を演出)

無機質なネットショップではなく、そのネットショップの人柄や雰囲気が伝わると親近感がわくので、店長やショップの人柄が分かる内容を入れましょう。
時事ネタや書き手の近況報告などを入れてみると良いでしょう。

2.商品に関連したお話(食事やケア方法など)

お客様は何か悩みがあって商品を購入していると思いますので、その悩みを解決するために参考になるコンテンツを入れましょう。

例えば、健康食品通販であれば効果を高める食材やレシピ、化粧品通販であれば季節特有の美容の悩み対策などを読み物として用意します。

3.お知らせ・キャンペーン情報

店舗からお伝えしたい情報は中盤に記載。お客様から求められる情報ではないので、他の記事の間に挟み込むこと程度に留めます。定期的にお送りするメルマガではこのくらいの控えめさがベターです。

4.お客様の声・アンケート(毎号で変化の付けやすい情報)

商品に関連したお話の次に興味が高く、知りたい情報を配置し下まで読んでもらえる構成を心がけましょう。またプレゼントなどの特典を入れることも有効です。

このようにフォローアップがメインのメルマガでは、セールス要素は薄め、読み物として楽しんでいただける書き方が受け入れていただきやすいです。

メルマガは昔に比べ効果が落ちてきたと言われますが、他のコミュニーション手段と比べるとコストパフォーマンスが圧倒的に良く、楽しいコンテンツを伝えることができるので、お客様との信頼関係を強化することに適しています。

セールスではなく、楽しんで頂く。
このことを意識して、今後も積極的に活用していきましょう。

らにメルマガの効果を上げるための2つの注意点

積極的に活用すべきメルマガですが、より効果を上げるための注意点もあります。

1.会員の属性分け

サンプル商品のみの購入など、利用歴の浅いお客様はネットショップとの信頼関係がまだ出来ていません。

信頼構築が優先のフェーズですので、商品利用のタイミングで配信するステップメールのみの配信にした方がメール解除数を減らせる傾向にあります。

2.KPIを明確にし、「改善」ありきの運営を!

この記事をご覧にお越しになられた方はメルマガの書き方を探しており、配信することを課題としておられるかもしれませんが、それは最終的なゴールではないはずです。

メルマガは本来、売上につながるためのコミュニケーションの1つです。

「セールス」との相性が良くないといっても様々な中間指標(KPI)が取得でき、店舗全体の販促活動と連携できるはずです。

メルマガを効果的に活用するためには、中間指標(KPI)をしっかりと抑え、日々改善をしていきましょう。

メルマガのKPI例  ・・ オプトイン率、到達率、開封率、クリック率、CV率、ページ内滞在時間

メルマガは配信直後から数日程度の短期間にまとまったデータが取得できるので、課題の発見がしやすいのも特徴です。

ぜひ、取得すべき中間指標(KPI)を決め、管理した上で運用していきましょう。

メルマガの書き方の例文

ここからはメルマガの書き方の例文をご紹介致します。

商材や店舗の特徴によって異なりますが、書き方の流れは上記に紹介した4つを押さえておけばフォロー型のメールとしてどのような店舗でも使える汎用性の高いものになっています。

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こんにちは!

  • 店舗名・担当名を入れる●です。

先日、原宿のファッションビル入口で
クジ引きが行われていました。

「どうせ当たらないだろうだろう」と期待せず
クジを引いたら、なんと1等賞に当選!!
景品は“店内全品50%OFF商品券”でした。

予期せぬプレゼントってうれしいですよね♪

それでは今週の●●通信です。

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  • ●通信 ●●号 INDEX

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(2) お知らせ…ホームページのメンテナンス

(3) お客様からのおたより

(4) プレゼント情報

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~テキスト文~

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(2)お知らせ

3/31~4/1 ホームページのメンテナンスを実施

~テキスト文

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(3)お客様からのおたより

■栃木県 30代 S様

  • 商品名● ご利用期間:2ヶ月目

~テキスト文~

 

■大分県 20代 T様

  • 商品名● ご利用期間:3週間

~テキスト文~

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(4)プレゼント情報

アンケート投稿で●名様に●●が当たる!!

今月号の感想とアンケートにご協力をいただいた

お客様の中から抽選で●名様に●●が当たるプレゼントを

開催中です、この機会に皆様の近況をぜひお聞かせください。

http://www.店舗名.co.jp/アンケートフォーム

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  • 以下店舗フッター情報入れる●

 

メール配信の方法とその後の効果検証

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効果的なメルマガ作成の方法はご理解いただけたと思います。

しかし、メルマガを配信する事は簡単ですが、開封率やコンバージョンと行った効果を検証し、PDCAを回していくためには専用のシステムを使う事が必須となってきます。メルマガの効果検証を行うためには主に2つの選択肢があります。それは

1)ショッピングカートシステムに付属するメルマガシステムを使う
2)メルマガ専用のスタンドサービスを利用する

以上の方法です。

1)ショッピングカートシステムに付属するメルマガシステムを使う

通販サービスの必須ツールであるショッピングカートシステムは、ほとんどの場合、メルマガ機能やステップメール機能が搭載されています。

メーリングリストを簡単な操作で作成したり、お客様のコンディションに合わせてセグメントとして、分類ごとに配信内容を変更したり、配信時間を予約して定期的に配信したり便利にメルマガを運用する事ができます。

サービスによるところはありますが、メルマガの効果測定を行うため開封率、メール内からのコンバージョンを把握するための機能が合わせて搭載されていますので、すでにショッピングカートシステムを登録している方はお手持ちのツールを確認してみていただきたいと思います。

2)メルマガ専用のスタンドサービスを利用する

続いてメルマガ専用スタンドサービスです。メルマガスタンドとはメルマガの運用に必要なメーリングリスト、自動配信、効果測定などがパッケージになったサービスで、PCにインストールして使うタイプやサーバーに直接設置するCGIタイプなどがあります。

基本的な機能に関しては、ショッピングカートに付属しているものと大きく変わりませんが、スマホプレビュー機能を搭載していたり、HTMLメールが簡単にレイアウトできるコーディング機能などが搭載されていたりサービスによって内容はまちまちです。

また、メルマガの登録数100件もしくは200件以下は無料で使えるものもあり気軽に試す事ができます。

メルマガの運用はアナログでもできなくはありませんが、メルマガのご送信のリスクや手間を考えると上記のようなサービスを利用する方が業務効率を上げる事ができるのではないでしょうか。

次にメルマガスタンドなどを活用しメールを効果的に運用するためのポイントを紹介したいと思います。メルマガを運用する上でウォッチするべきポイントは開封率とクリック率の二点です。

開封率は冒頭でも紹介させていただいた通り、メルマガの配信数に対してどれくらのメルマガが開封されたかという指標です。一般的にメルマガの開封率は送信数のうち1割程度と言われています。

しかし、内容やタイトルを適正化していく事によって開封率は2割以上にもあげる事が可能となります。従って、運用ツールで開封率を把握し、PDCAを回していく事が重要です。また、メルマガはお客様のメール設定によっては迷惑メールに振り分けられる事があったり、そもそも受信拒否をしている事も珍しいことではありませんので、そのあたりも考慮して開封率を把握する事も正しく開封率を分析するためには重要です。

続いてクリック率です。通販で利用するメルマガの場合、URLやバナーなどで自社サイトへの導線を用意していると思います。

メールの開封率のがどれだけ高くても、こちらの期待するアクションを起こしていただかなければ意味がありません。つまり、こちらの狙ったアクションをどれくらいの割合で起こしてくれているかを把握する数値がクリック率というわけです。

クリック率に関しても、Googleアナリティクスなどを利用してアナログで管理する方法もありますが、基本的にはメルマガの管理ツールなどに付属していますのでそれらのサービスを活用する事で効率よく効果測定を行うことができます。

メルマガの書き方が勉強になる初心者向けの本を紹介

メルマガを上手に活用するためには、運用する中でのPDCAを回す事がもっとも重要ではありますが、まずは基本的な知識を書籍などから学ぶ方法も良いでしょう。

メルマガの書き方について学ぶ上でおすすめの書籍を3つ紹介させていただきます。

◆行列のできるメルマガ作成入門

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こちらの本は、発行が古くメルマガがビジネスに利用をされるようになった10年以上前に書かれた本です。ただ、メルマガの考え方や作成方法、どんな内容で作成を進めていけば良いのかという重要かつ、不変的な部分を学ぶには十分な内容となっています。そもそも、メルマガ自体が初めてという方はこの本をまずは参考にしてみましょう!

 

◆「始めてみたけど効果がない」と思っている人の 「やり直し」のメルマガ営業術

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続いては、すでになんらかのメルマガの配信経験があるけど、いまいち使いこなせなかったという方におすすめの書籍です。日本で唯一メルマガ専門コンサルタントの肩書きでビジネスをされている著者がSNSなどが台頭してきた現代において、変化しているメルマガの活用方法をかなり詳しく解説しています。一度経験しているからこそ納得のいく内容となっていますので中級者の方におすすめです。

◆10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

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最後はメルマガに関する専門書ではありませんが、文章を書くという観点で大変参考になるこちらの書籍です。メルマガはタイトル、本文など基本的には文章で内容を伝え、コンバージョンにつなげる方法ですので、ある程度メルマガ作成に慣れてきたらコピーライティングに関しても学ぶ必要があります。

こちらの本ではお客様の心を動かすためのコピーライティングについて学ぶことができます。メルマガの効果をもっとあげたい、価値ある文章を書きたい!という方にはこの本をおすすめします。

まとめ:メルマガは顧客との信頼構築に使いましょう!

いかがでしたでしょうか?

メルマガには2種類のタイプ「セールス」と「フォロー」があり一般的なメルマガは「フォロー」に向いています。

フォローに向いた書き方を押さえ、数値管理し、日々改善を行うことでリピート率は変わってきます。コミュニケーション戦術の基本として取り入れてみてはいかがでしょうか?

 

おまけ:登読者録してもらうための効果的な方法

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最後にメルマガリストの効果的な集め方についても紹介しておきたいと思います。

メルマガを送るためにはメルマガを送るためのリストを確保する必要があります。

自社サイトで問い合わせだけでは数を集めるために膨大な時間を用してする事になります。

ではどのようにメールアドレスを獲得するかというと

    • メルマガスタンドに登録する
    • 無料レポートを配信して登録してもらう
    • SNSを活用する
    • オウンドメディアを展開する

上記の4点が現実的ではないでしょうか。

 

○メルマガスタンドに登録する

もっとも、素早く手間がかからない方法はメルマガスタンドに登録する方法です。先ほど紹介したメルマガスタンドとは少し違い、メルマガを購読したい方が、自分の希望にあったメールマガジンを探すためのサービスがあります。

ここに登録をしておけば、メルマガが魅力的だと感じた方が自動的にメルマガの購読申し込みをしてくれるという流れです。

ただ、登録すれば簡単にリストが集まるかといえばそうでもなく、内容が魅力的でなければ意味がないということは覚えておきましょう。

○無料レポートを配信して登録してもらう

続いて、無料レポートを配信する方法です。無料レポートとは「健康食品の比較に使える!大手健康食品成分一覧リスト」などお客様が無料なら欲しいな!と思うようなノウハウをまとめたレポートのことです。

例えば、ブログや自社サイトなどで情報を発信し続け、アクセスしていただいた方に対して「この続きは無料レポートで!メールアドレスの登録はこちら!」などと誘導する方法です。また、簡単に無料レポートの配布ができる無料レポートスタンドなどのサービスを利用すれば便利です。

自社の販売したいサービスとリンクした情報を発信していれば、購買意欲の高いリストを獲得する事ができます。

○SNSを活用する

最後はフェイスブックやツイッターと行ったSNSを利用する方法です。この方法がもっとも現実的な方法かもしれません。

具体的にはツイッターやフェイスブックなどでアカウントを作り、プロフィールにメルマガ登録フォームのリンクを貼っておきます。

そして、友達申請を行ったり、定期的な情報配信をしていくことで目に止まった方に登録してもらうという流れです。

もちろん、闇雲にアプローチをしていても意味がありませんので、購買意欲が高そうなところを分析をしてアプローチをしていくことが重要です。

メルマガのリストが少ないという方は上記のような方法を用いてリストを収集していきましょう!

○オウンドメディアを展開する

メルマガで紹介しているお役立ち情報をメルマガだけに使用していては非常に勿体ないです、そういった情報には有効なキーワードが含まれているので検索エンジン対策に最適なコンテンツマーケティングに活用ができるのです。

自社サービス内でのブログや外部サービスのブログ等を活用し、バックナンバーとして掲載することで自社サービスのファンを集めるコンテンツマーケティングを展開していきましょう

 

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