2016/10/27

初回同梱物でリピート率を上げる方法

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前回の記事 「承認欲求を刺激してリピート率を上げる方法」 で承認欲求を刺激する7つのタイミングのうち、商品購入時にやるべきことをお伝えしました。今回の記事では「初回同梱物」でやるべきことをより具体的にお伝えしていきます。

初回同梱物に最低限いれておくべき7つのツール

①社長(あるいは人物キャラクター)の思いが伝わるもの
②ベネフィット(手にいれることができる結果)をイメージできるもの
③使い方ガイド
④お客様の声
⑤事例広告
⑥承認欲求を満たすためのスタンプカードなど
⑦権威や実績が伝わる証拠

他にもありますがこの7つのツールは特にリピート率を上げるために効果的なものになります。1つずつ具体的に紹介していきます。

①社長(あるいは人物キャラクター)の思いが伝わるもの

 

「夢」「理想」「信念」を持った人物は圧倒的な魅力を放ちます。購入してもらった方に「お金儲けのためにやっている」と感じられるのと、「夢・理想・信念がありそれらを達成するためにやっている」と感じてもらえるのとでは魅力が大きく違います。そう言ったものを直接的に伝えると狙いすぎでいやらしくなってしまいますので、間接的に伝わるようにするためのパーツを紹介しておくと、、、

ビジネスをやるうえでの「夢・理想・信念」
お客様へのお約束
創業(後継)物語
企業理念

これらを用意すると、直接的ではなく間接的に「夢・理想・信念」を伝えることができるようになります。

②ベネフィット(手にいれることができる結果)をイメージできるもの

これは薬事法の関係で表現するのが難しくなっていますが、やはりどんな結果が手に入るかを最初にイメージしてもらうことは重要です。自分が何のために商品を購入し、使っているのかを明確にイメージしてもらえないと使い続ける気持ちになってもらうことができなくなります。イラストや写真を使ってベネフィット(手にいれることができる結果)をイメージしてもらえるようにしましょう。

③使い方ガイド

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使い方ガイドは大きく分けて2つあります。一つは単純にどうやって使うかを伝えるための資料です。もう一つは用途を指示してあげる資料になります。用途を増やすことができると、消費量が増えます。一つの商品でも用途が一つとは限りません。

実際、お客さんにどういう使い方をしているかインタビューするイベントなどを開いてみると、「え、そんな使い方してたんですか?」と驚くような使い方をされている方がたくさんいらっしゃいます。想像もしてない用途だったけど欲求が大きい場合なんかは「〇〇専用」として新しい切り口で商品化することもあるくらいです。

④お客様の声

こちらはもう詳細説明しなくてもみなさんやっていますよね。お客さまの声は決定的に重要です。どんなコピーよりもお客様の声が商品を売ってくれますし、リピート率を上げてくれます。

ただ、まだまだお客さまの声を「ただ使っているだけ」でその価値を活かしきれていない通販会社さんがたくさんいます。ですので、お客様の声の価値を100%引き出してリピート率を上げる方法をお伝えしておきます。

お客様の声の価値を100%引き出してリピート率を上げる方法(初回同梱物ver)
使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声
1ヶ月使用した人の声
販売ページで約束している結果を手に入れるまでの声
販売ページで約束している結果を手に入れた人の声

使い始めてすぐに感じる変化を感じた人の声を入れることによって、できる限り早く最初の成功体験をしてもらい、「これからもっと使い続けよう」と思ってもらうようにします。そして、一回目のポイントである1ヶ月目の人の声も合わせて入れることで、短期目標をイメージしてもらいます。さらに、理想の結果を手に入れることもイメージしてもらえるように、それまでの声も合わせて入れておきます。最低限これらを入れておくことで「手に入れることができる結果」をより強くイメージしてもらうことができ、やる気になって使い続けてもらえるようになります。

⑤事例広告

こちらはお客様の声とどう違うのかが少し分かりづらいと思います。お客様の声と決定的に違うが、、、

お客様の声→感情的情報(右脳に影響)
事例広告→論理的情報(左脳に影響)

という点です。「人は感情で購入を決め、論理で正当化する」という格言があります。感情でやる気になった使い続けようと思っている人の行動を後押しするために論理的なパーツも用意しておきましょう。

また、事例広告でいいのはお客様の声をもらえなかった人でも、個人が特定されなければ事例として使うことは可能です。ドラマチックな事例があればどんどん使っていきましょう。

⑥承認欲求を満たすためのスタンプカードなど

こちらは使い続けてもらうための行動目標などをチェックしながら使ってもらうことで承認欲求を満たすことを目的として使用します。コレクション欲求を満たすという観点もありますが、できる限り多くのお客さんにリピートしてもらうことを考えると、承認欲求を満たすという観点をメインにして、サブでコレクション欲求も満たせるようにする方が個人的には効果があると考えています。例えば項目はこんな感じです。

最初にやってもらう行動
最初に感じてもらえる変化のチェックリスト
理想の結果を手に入れることができるまでに感じてもらえる変化のチェックリスト

これはあくまで一例でこれが完璧というわけではないので、それぞれの商品にあった承認欲求を満たす項目を設定してください。

⑦権威や実績が伝わる証拠

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最近では薬事法や景品表示法が非常に厳しくなってきたので、「煽り系コピー」が使えなくなっています。正統派コピーライターからしたら追い風なのですが、業界的な背景として煽りコピーを使って販売していた会社さんも少なくないので、非常に困っているかたもたくさんいると思います。

せっかくの機会なのでコピーの本質をお伝えしておくと、、、

コピーライティングは証拠の羅列です

ですから、煽りコピーが使えなくなってもなんら困ることはありません。本物のコピーライティングスキルを手に入れているライターさんは煽りコピーなんて使いません。そして、証拠の羅列として有効なのが権威や実績が伝わる証拠です。

もしあなたが、初回同梱物を何のために入れているのかよく分からないけど、参考にしている通販会社さんがやっているから、とりあえずやっているのであればこれを機会に初回同梱物を見直してみることをオススメします。

 

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