2016/07/27

なぜ、高額商品を売った方がリピート率が上がるのか?後編

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前編はこちら

今から、私の所有するビジネスの実際の数字を公開して、高額商品を売った方がリピート率が上がるということを証明します。

通販ではなく整体院の数字ですが、整体であろうが通販であろうが購入するのは人なので同じです。
「通販は整体院と違うよ」なんて言ってあなたのビジネスに変革をもたらすチャンスを棒に振るのはやめてくださいね。

大切なのは高額商品を購入する時と低額商品を購入する時、人はどういう感情になるのか?ということです。
商品サービスが変わっても判断するのはいつも人です。

内部情報公開!高額商品を販売するとリピート率はどうなるのか?

整体院は初めて展開する事業だったのもあって、書籍やセミナーで教えられている情報だけではなく、実践を通して整体業界の本当の情報を知るため、色々な仮説を立てめちゃくちゃたくさんのテストを実施しました。

正直にお伝えすると、こちらの整体院は2016年5月に無料で集客して高額商品を売るというビジネスモデルにするまで、ずっと赤字でした。
実際の数字はこんな感じです。

2015年

6月7月8月9月10月11月12月
300051240193740242860348900301360250780

2016年

1月2月3月4月5月
3239503196204980405215701010884

オープンから2016年5月まで具体的にどういうことをやっていたかというとこんな感じです。

【6月〜7月】
プレオープン期間のため店前看板だけで集客

【8月〜2月】
新規集客:7,980円→半額  リピート:4,980円
歪み診断:3,000円→無料  リピート:4,980円
新規集客:7,980円→半額  リピート:4,980円→2,980円(1週間以内に来店の場合)

【3月〜4月】
新規集客:7,980円→無料  リピート:4,980円→2,980円(1週間以内に来店の場合)

【5月】
新規集客:7,980円→無料  リピート:2ヶ月短期集中改善プログラム(松竹梅)
松コース(16回):108,000円
竹コース(12回):79,800円
梅コース(8回) :49,800円

そして、高額商品販売前と販売後のリピート率はこんな感じです。

【2015年6月〜2016年4月】高額商品販売前

初回2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目9回目10回目
1035343342918131062
51.46%41.75%33.01%28.16%17.48%12.62%9.71%5.83%1.94%

【5月】高額商品販売後

初回2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目9回目10回目11回目12回目13回目14回目15回目16回目
25151515151211876653110
60%60%60%60%48%44%32%28%24%20%20%12%4%4%0%

全体

梅コース(8回)

初回2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目9回目
666665410
100%100%100%100%83%66%16%0%

竹コース(12回)

初回2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目9回目10回目11回目12回目13回目
6666655554432
100%100%100%100%83%83%83%83%66%66%50%33%

松コース(16回)

初回2回目3回目4回目5回目6回目7回目8回目9回目10回目11回目12回目13回目14回目15回目16回目
5333322222221110
60%60%60%60%40%40%40%40%40%40%40%20%20%20%0%

比べるまでもなく高額商品を販売したほうが圧倒的にリピート率が高いですよね。
2ヶ月コースとしていますが、どうしても仕事や体調の関係で期間が少し伸びてしまう方もいますので、最終的な数字はこちらのものよりはもう少し良くなる見込みです(まだ申し込みから2ヶ月たっていない方もいます)。

ちなみに松コースだけ申し込み後キャンセルが出てしまっているのは、体調不良のため来院してもらうことが難しくなったからです。

前回の記事でお客さんの欲求が大きければ大きいほど購入金額は大きくなるという話をしました。
今回の場合だと、体調が悪ければ悪いほど治したいという欲求が大きくなるため、最も高いサービスを購入されたのですが、あまりにも体調が悪いためキャンセルとなってしまいました。

また、注目してほしいのが2回目の成約率も高額商品を販売した方が高くなっている点です。
4,980円や2,980円を販売するより、49,800円/79,800円/108,000円を販売したほうが売れています。

今までの常識で考えると信じられませんよね?
でも、ダイレクトマーケティングは数字が全てです。
高額商品を販売した方がリピート率が高くなるのです。

この情報はめちゃくちゃ内部情報です。
にも関わらず公開したのは、あなたにもこの事実を知ってもらい、ご自身のビジネスでも活用してほしいからです。

「私のビジネスには当てはまらないよ」はやめてください!

高額商品リピート-1

あなたのやるべきことは

①望んでいる結果を提供できるだけの価値を構築し(いくらかかるかは考えない)
②その金額を失ってもいいと感じてもらえる欲求を発見し刺激する

ことです。

社会に価値を提供できる商品サービスを作り、世の中に広めることが私たち起業家に与えられた使命です。
価値のある商品を社会に提供したいと本気で考えている人たちのためにめちゃくちゃ内部的な情報を公開しました。

「私のビジネスには当てはまらないよ」ではなく、「どうすれば自分のビジネスでも同じようなことができるだろうか?」と思考をめぐらせ続けてください。

絶対にあなたのビジネスでも同じことができるはずです。

人は「安いけど望んでいる結果が手に入るかどうか分からない商品」ではなく、「高くても自分の望んでいる結果を手にいれることがイメージできる商品」にお金を払ってくれます。

また、無料で集客してすぐに高額商品を販売する効果はリピート率が上がるだけではありません。
それよりもビジネスに大きな影響を与えてくれることが2つあります。

① 2回目ですぐに利益確定できるので、広告費をいくらまでかけることができるかが分かりやすく、ビジネスの拡大が容易になる。
② 優秀なスタッフを雇用できる(成果を提供するために必要な費用を最初に確定しているので、スタッフに投資をすることができる)。

①は通販ビジネスをしているあなたならすぐにイメージできると思いますので、今回の記事では説明を省きます。何よりも大きいのが②優秀なスタッフを雇用できるという点です。

これからは労働人口が減少し続け人材獲得が最も難しい時代に突入していきます。
今現在でも社長さんが顧客対応をしたりと人材不足の状況なのに、まだまだ人は雇用しづらくなります。

ですのでこれからは赤字による倒産や撤退だけではなく、人材確保が困難になったための倒産や撤退が一気に増えていくと個人的に予想しています(というかすでに始まっていますが、、、)。

ですので、これからは人材確保も視野に入れたビジネスモデルの構築をしていかないととてもじゃないけど生き残るのは難しくなってきます。

高額商品リピート-2

私はどこかにある情報をらしげに伝えているわけではありません。
私自身があなたと同じ起業家であり、実際にビジネスを所有し、従業員を雇用しています。
会計資料など財務にも目を通して会社の方針を決めています。

私がお伝えしているのは自分のビジネスやクライアントのビジネスで実際にテストし、効果があると判断し使っていることだけです。

今回公開した情報をどう捉えるかはあなたの自由ですが私は事実をお伝えしました。

もちろん、低額商品を提供するビジネスでも成果を出すことはできます。
しかし、これからの時代かなり厳しくなっていくことは目に見えています。
あなたには2つの道があり、どちらを選ぶかはあなたの自由です。

私は個人的に

・お客さんに最高のサービスを提供でき
・心から尊敬できるお客さんとだけ付き合い
・最高の仲間と仕事ができる環境

で働きたいなぁと思っているのでこちらを選んでいます。

オススメ情報!

【CRM】楠瀬0727

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