2016/07/13

なぜ高額商品を売ったほうがリピート率が上がるのか?前編

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突然ですが、私のビジネスの具体的な数字を公開します。

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【サンプルA】店舗ビジネス
新規集客:無料体験
直後に販売する商品:10万8,000円
定期商品:9.980円

【サンプルB】会員制コミュニティビジネス
新規集客:無料動画
直後に販売する商品:10万8,000円(入会金)
定期商品:1万800円
高額商品①:21万6,000円(ブートキャンプ)
高額商品②:540万円(ビジネスチャンス)

【サンプルC】有料ニュースレター
新規集客:無料動画or有料ニュースレター2ヶ月無料購読
直後に販売する商品:10万8,000円(年間購読の場合)
定期商品:9,980円(定期購読の場合)
高額商品①:4万9,800円(マーケティングツール集)
高額商品②:29万9,800円(ブートキャンプ)
高額商品③:129万6,000円(WEB戦略コーチング)
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このように、私の所有しているビジネスや顧問をしている企業では、無料で集客した直後に最低でも5万円~、数十万円、数百万円するサービスをいきなり販売するようにしています。

「なんだ通販の事例はサンプルCだけやん。でもサプリや化粧品じゃないし自分の通販では使えないな、、、」と思うのはやめてください。

重要なのは、

「どんなビジネスでも無料で集めたお客さんがすぐさま高額商品を購入してくれる」

という事実です。

無料オファーについてこんな間違いをしていませんか?

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私が顧問先の企業に「無料オファーを使いましょう」と伝えると必ず、「無料オファーを使ってもいいお客さんは集まらないからダメだ、、、」というような反応が返ってきます。

しかし、それは間違いです。

確かに一部そういう人たちはいますが、その人たちだけを見て「無料オファーではいいお客さんは集まらない」と決めつけてはいけません。無料オファーで集めても高額商品を購入してくれる優良客はたくさんいます。

今回の記事ではまず、その事実を認識してほしいと思ったので、私の所有しているビジネスの中で最もうまくいっている3つの具体的な数字を初めに公開しました。

「金儲けは暗闇でしろ!」という絶対ルールがあるので本当は公開したくありませんでしたが、この事実を認識してもらわないとCRM戦略の核心部分を理解してもらうことができないので公開しました。今回の内容はそれほど重要です。

まずは「高い商品は買わない」という間違った固定観念をなくしてください。

「高いから買わない」のではなく、
「望んでいる価値が手に入るイメージができないから買わない」のです。

人が商品を購入するのは、「①その商品を使って自分の望む結果を手に入れられることがイメージでき、②それに対する費用として妥当だと判断した時」です。

また、どれくらいの費用が妥当だと思うかは「その人の欲求(悩み)の度合い」によって上下します。

欲求が強ければ高くなりますし、欲求が低ければ安くなります。

お客さんは価格だけで判断しているのではなく、「自分の欲求を満たすために妥当かどうか?」で判断しているのです。

高額商品を売るためにやるべき2つの事

まとめると、

①望んでいる結果が手に入ることをイメージでき
②それを手にいれるために失う金額は自分の欲求を満たすためには妥当だと感じた

この2つの条件をクリアした時、購入しているのです。

ですので売り手側のやるべきことは、、、

①望んでいる結果を提供できるだけの価値を構築し(いくらかかるかは考えない)
②その金額を失ってもいいと感じてもらえる欲求を発見し刺激する

これが高額商品を売るためにやるべきことです。

今回の記事はかなり「裏の戦略」に触れていますので理解するのが少し難しいかもしれません。
しかし、この部分を理解してもらえると

どんなビジネスでも簡単に高額商品が売れるようになる

ので、理解できるまで何度も何度も読んでほしいです。
もし、反響が大きければさらに具体的な記事を書いていこうとも思っています。

なので
「ここには何か埋まっていそうだ。でも、まだまだ具体的にイメージができない、、、」というような直感が働いた方はガンガンコメントしてください。

そちらを元に、より深く理解してもらえるような記事を提供したいと思っています。

後編では「低額商品 VS 高額商品」を顧客の心理状況を考えながら解説していきます。

お客さんが低額商品を見た時にどんな心理になるのか?
高額商品を見た時にどんな心理になるのか?
を具体的にイメージしてもらうことで高額商品のほうが売れるということを確信してもらえるはずです。

後編はこちら

追伸:

私は「価値のある商品を持っているのに社会に提供することができない」という悩み(ジレンマ)を持っている社長の力になりたいと思っています。

今回の記事の内容を理解してもらえる社長が1人でも増えれば本当に素晴らしい商品を社会に提供することができるようになるので反響があると非常に嬉しいです。

オススメ情報!

【CRM】楠瀬0713

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