2016/04/07

Amazonに学ぶ!ネット通販で既存顧客を囲い込みする方法

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最近、Amazonがプライム会員(有料会員制度)のCMをバンバンやっていますね。本日は、そんなAmazonのプライム会員戦略を取り上げながら、リピート通販にも使えるノウハウをご紹介。

今後のリピート通販は、「顧客囲い込み」が一つの重要テーマです。

※出典:https://www.amazon.co.jp/gp/prime/

顧客囲い込みが重要な理由は?

それではここで顧客囲い込みが重要な理由を改めて整理します。

これは「獲得コストが安い」ことが一番の理由です。

本ブログでも何度かご紹介のように、リピーターの獲得は新規の獲得よりもはるかにコストパフォーマンスが良いです。広告出稿などをせずとも、自社の保持するデータを元に自動化されたステップメールなどを組み合わせてフォローを行うことで、獲得の可能性があるのがその理由です。

またネットショップ業界は今も成長市場であり、毎年競合店舗が増えることで顧客の獲得単価(CPA)は上昇しています。定期通販のネットショップに限らず、ECの巨人「Amazon」でも新規ばかりでなく顧客囲い込みを強化しています。

こういった背景を整理しAmazonのサイトから購入の流れを見てみると、Amazonには1クリックで購入できる機能があったりと、昔からリピーター獲得に向けた戦略に力を入れていることが見えてきます。CMをバンバンやってまでプッシュしてくるAmazonプライムが、どのような既存顧客の囲い込みに繋げる制度かを次の項目でご説明致します。

Amazonのプライム会員の特典

Amazonのプライム会員が何か?と言うと、年会費3,900円を支払えば、

  • お急ぎ便(翌日配達)が無料
  • 映画などが見放題(1700本以上)
  • 音楽が聴き放題(100万曲以上) etc…

などの魅力的な特典が受けられる、いわゆる有料会員サービスです。

なぜ、Amazonが有料会員を強化するのか?それはこの本に答えが書いてあります。

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 >『ジェフ・ベゾス 果てなき野望-アマゾンを創った無敵の奇才経営者』

 

 

この本には、

「当時のアマゾン社内に詳しい人物によると、プライムの会員になると買う金額が平均で倍に」なると書かれています。凄いですよね。

Amazonだけでなく、楽天も強化する有料会員制度!

ちなみに、この有料会員ですが、Amazonだけでなく楽天には「Rakutenプレミアム」という送料のポイントバックや楽天グループで優待が受けられるサービスを持っており今後強化していくようです。
そのほかZOZOTOWNにも「ZOZOプレミアム」という送料・返品送料が全て無料になるサービスがございます。
プレミアム会員制度は大手モール、ネットショップによる顧客囲い込み策として今後積極的になっていきます。

定期通販の顧客囲い込み策としては、ポイントや会員ランク制度が一般的ですが、ベンチャー系の定期通販においても有料会員制度を設けている会社もあります。

もはや通販だけじゃないですが、新規獲得コストが上がっている今、いかに既存顧客を囲い込むか?(LTVアップ)がますます重要になりますので、顧客維持・囲い込みについてもぜひ色々と試していきましょう。

囲い込み施策のアイデアをご紹介します!

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ここで顧客維持・囲い込みについて面白いアイデアを実践している企業がありましたのでご紹介致します。

健康食品を取り扱う企業様ですが、なんと商品のお支払に家に余っているハガキや切手や年賀状、その他ビール券や図書券といったいわゆる商品券を買い取って商品の割引に利用することができるという制度です。
ウェブサイト内には各商品券の買い取り価格や利率を明記したリストまで掲載するほど本格的に行っております。

続けることで効果を実感しやすい健康食品ではありますが毎月続けるにはなかなか家計の負担になりますよね。
顧客のお財布事情を考慮した実に経済的かつハートフルな制度です。

さらにこの制度の優れた点は他社製品を利用中のユーザーを獲得できる可能性が高まりますよね。
「あの制度があるなら切り替えてみようかな」と顧客は思うはずです。

こちらはマーケティング用語でいうスイッチングコスト(他のサービスに乗り換える際の手間や慣れるまでの面倒くささから切り替えをためらうこと)を低く設定できる戦略でもあります。

皆様も社内でアイデアを出し合ってみてはいかがでしょうか?

なんと!Amazonがカート内アップセルを使ってる!?

実は、Amazonのプライム会員でも、単品リピート通販で主流になっている戦術を取り入れられています。

それは何か?というと、

  • カート内でプライム会員にアップセルを行っている
  • その戦略は他の定期通販でもよく用いられている

だったことです。

初月無料で解約申し出がなければ自動的に定期便になるというオファーは、超大手もやるくらい強烈なものですが、単品リピート通販とアップセルのクリエイティブが似ていることには驚きました。

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しかも、申込みボタンの色の使い分けもしています!

カート内アップセルをすぐにやりましょう!

いかがでしたでしょうか?

Amazonが使っていることからも分かる通り、カート内でアップセルするということが非常に効果的だということが分かりました。

もしまだやっていない方がいましたら、是非始めてみてくださいね。

オススメ情報!

既存顧客CRM

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