2016/11/10

リピート率を上げるために購入直後72時間以内にやるべきこと

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今回の記事は承認欲求を刺激する7つのタイミング

商品購入時(オンライン購入の場合)
初回商品同梱
③ 肝心の72時間
④ 2週間後
⑤ 2回目商品同梱
⑥ 問題解決達成まで
⑦ 問題解決達成以降

このタイミングの中の ③肝心の72時間 について具体的に解説していきます。

購入直後のお客さんは不安でいっぱいです。

購入した次の瞬間からこんなことが頭の中を支配していきます。

「この商品を購入して本当によかったのだろうか、、、]
「本当にこの商品で自分の問題を解決できるのだろうか、、、」
「自分はこの商品を使いこなすことができるんだろうか、、、」
「お金を無駄にしてしまっただけなんじゃ、、、」

なので、この不安を全て消し去り安心してもらう必要があります。

ではどうすればこれらの不安を解消してあげることができるのか?今回はすぐに使える3つの方法を紹介しておきます。

顧客の不安を解消する3つの方法

その答えは下記の3つ方法になります。この3つの方法は簡単にできるにも関わらず大きな成果が得られる方法になります。

最初の成功体験(成果ではなく行動自体を承認する)
使用前の状態チェックシート
使用後起こる効果や変化を細かく認識できるチェックシート

それでは以降にて、ひとつずつ詳細な活用方法をご紹介していきます。

①最初の成功体験(成果ではなく行動自体を承認する)

buy72todo1

いきなりですが質問です。

「あなたの商品を購入したお客さん全員が届いた商品を開封し使ってくれているでしょうか?」

こういう質問をすると「それはお金を払って買ったんだし、開封して使ってくれてるよ」とほとんどの方が答えると思います。

それでは少し観点を変えて質問してみます。

「あなたはこれまで購入したけど使わなかった商品はありますか?」

どうでしょうか?買ったはいいけど開封していない商品。あるいは開封はしたけどほとんど使わずに「たんすの肥やし」になってしまった商品。いくつか思い出すのではないでしょうか?

実は8割のお客さんがリピートしないのはあなたの商品が気に入らなかったのではなく、「使わなかった」からです。

リピート対策の第一関門は「実際に使ってもらうことです。

なので、使うこと自体(行動)を促し、承認することで最初の成功体験をしてもらう仕組みを用意しておくことで「使わなかったからリピートしなかった」お客さんにリピートしてもらうことができるようになります。

方法はいくつも考えられます。例えば、、、

購入後のメールに使うまでの具体的なステップを紹介する
使うまでのチェックリストを初回同梱物に入れる
到着後電話フォローして、実際に使うまでを一緒に行う(これができれば最高)

どうすれば実際に使ってもらえるかを常に考えるようにしましょう。

あなたの商品がリピートされない理由の8割は「使わなかった」からです。肝心の72時間に「使ってもらう」ための仕組みを構築しましょう。

②使用前の状態チェックシート

buy72todo2

リピートしない理由のひとつに、「効果や変化を認識していない」ということがあります。実際には商品を使って効果や変化があっても、よほどの劇的な効果や変化がない限りなかなか認識することは難しいです。

なので、使用前の状態を記録しておくことで、効果や変化を明確に感じてもらうことができるようになります。

いくつか紹介しておくと

体の状態チェックシート(商品を使うと変化が現れる部位や状態に対しての点数をつける)
症状チェックシート(商品が改善できる症状について使用前の状態をチェックしておく)
使用前写真

商品によって色々な方法が考えられます。あなたの商品の価値を感じてもらうために必要な使用前の状態を記録して残してもらうための仕組みを構築しておきましょう。

③使用後起こる効果や変化を細かく認識できるチェックシート

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お客さんが商品を購入して期待しているのは「理想の状態を手にいれること」になります。

しかし、実際に理想の状態を手に入れてもらえるようになるのは、いくつかの改善段階を経てからになります。なので、理想の状態を手にいれてもらえるまでは「効果や変化を感じてもらえていない状態で使い続けてもらっている」ことになります。

効果や変化を感じていないのに使い続けるのは苦痛ですよね?

そこで、理想の状態を手にいれてもらえる前の段階で起こる効果や変化を細かく確認出来るチェックシートを用意し、「自分は理想の状態に近づいているんだ」と感じてもらうことができる仕組みを用意する必要があります。

そして、購入後72時間以内にその効果や変化を感じてもらうことができれば「使い続けてもらう」確率が一気に高まります。

「使ってもらう」仕組みづくりが必要!

人は効果や変化を感じることができれば安心して使い続けることができるようになります。お客さんに使い続けてもらい、理想の状態を手にいれてもらうためにも、効果や変化を感じることができる仕組みを構築してあげてください。

【注意事項】
薬事法に反するような過度な表現ではなく、現実的で信頼感のある表現にしてください。

 

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